Hoy en día escuchamos en todas las empresas la palabra Leads, Leads, Leads, debido a que tanto en el departamento comercial como en el departamento de marketing, quieren generar leads para intentar convertirlos en clientes.
El problema principal que hay con email marketing, es que la mayoría de empresas suelen utilizarlo de forma errónea. A continuación nombro los casos más comunes:
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Alquiler de bases de datos de terceros
Las cuales segmentan por edad y sector, les envían información sobre un servicio o producto que no han solicitado, la respuesta es muy baja en cuanto a clics y por consiguiente, las conversiones no funcionan.
Datos reales de campañas Sector TIC enviadas a bases de datos de terceros segmentadas por edad y sector:
Envío 1 Servicios:
Envío 2 Servicios:
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Compra de base de datos de terceros
Hay muchas empresas que venden bases de datos por sectores con datos de la compañía y entre ellos el email (no cumple con la ley de protección de datos, por lo tanto, es sancionable). Este es la peor práctica de todas, no solo por la sanción que pueden recibir, sino que el dominio entra en blacklist causando una gran repercusión en la comunicación diaria de la empresa.
Aquí la conversión es cero y las aperturas no llegan a un 5%. -
Bases de datos propias sin segmentar
Esta práctica la utiliza la mayoría de las empresas y los resultados que se obtienen, son bajos, en comparación con los que se podrían obtener con una buena bases de datos segmentada y cuidada en la comunicación de los envíos.
Datos reales de campañas Sector TIC enviadas a bases de datos propias sin segmentar:
Envío 1: Relacionado con productos
Envío 2: Relacionado con productos
Envío 3: Relacionado con servicios
La práctica de la opción 3 no es mala, pero tiene un índice de mejora muy grande. Con este tipo de práctica se pueden conseguir ventas tanto de productos como de servicios, el problema que tiene es que la base de datos cada vez tendrá menos usuarios por la baja de los mismos y los usuarios que queden en la base de datos, directamente no abrirán el email, por consiguiente la tasa de apertura disminuirá y los clics también, al final las ventas cada vez serán menores.
Vistos todos estos casos, ¿cuál es la opción ideal?, ¿qué debemos hacer para generar más ventas y que mi base de datos vaya en aumento tanto en usuarios, como en tasa de apertura, como en clics?
Enviando contenido segmentado para cada usuario y seguir cultivando al usuario mediante lead nurturing, todo esto lo logramos mediante marketing automatizado.
Lo primero que debemos hacer es tener bien organizado nuestro site, blog con una segmentación adecuada y conectado a nuestra herramienta de email marketing y CRM, con este paso ya comenzamos a segmentar los leads que vayamos generando a través de los formularios.
Lo ideal es tener categorizado tanto el blog como las landings de servicios en la web.
Pongamos un ejemplo, una empresa del sector TIC que se dedica a la venta de software para la gestión empresarial, quiere conseguir más leads B2B para aumentar sus ventas y lograr los objetivos.
- Categorizar el blog con contenidos enfocados a nuestro buyer persona (cliente ideal).
- Diseñar los CTAs, ofertas de contenido de cada fase del buyers journey (viaje que realiza el cliente ideal hasta cerrar la venta) y formularios de recogida de datos.
- Fases del marketing automatizado para lograr una buena repercusión.
En los contenidos de la fase TOFU diseñaremos formularios que recojan el nombre y el email, de esta forma generaremos leads para comenzar el lead nurturing mediante marketing automatizado.
Al solicitar únicamente dos datos, el usuario no se encuentra presionado y es más susceptible de dejarlos para seguir consumiendo contenido que le enviemos por email.
Aparte le ofreceremos a cambio de sus datos un contenido especial, como por ejemplo, una guía de las últimas tendencias en software de gestión empresarial.
Dependiendo del post donde haya rellenado el formulario, nuestro software de marketing automatizado y CRM tendrá identificado al usuario y gracias al workflow que hemos diseñado internamente, comenzaremos el cultivo del lead mediante el buyers journey (viaje que realiza el cliente ideal hasta cerrar la venta). Una vez relleno el form y enviado, el software de marketing automatizado enviará un mail dando las gracias al usuario por la descarga y le invitaremos a visitar el contenido de nuestras redes sociales, al igual que le vamos a sugerir que nos siga en ellas.
Pasado 48/72 horas le enviaremos un email para que acceda a contenidos de la segunda fase MOFU y pueda seguir aprendiendo y aumente su confianza en nosotros. En este post también tendremos CTAs que le llevarán al usuario a una landing donde podrá descargar un ebook.
Este formulario ya tendrá otro tipo de campos, como ya le tenemos etiquetado en nuestro sistema y el formulario tiene campos inteligentes en este paso le mostraremos nuevos campos como teléfono, cargo y empresa. Con estos tres datos ya sabemos que tipo de usuario es, si es decisor o no a la hora de contratarnos o comprarnos, su teléfono de contacto y la empresa donde trabaja. En este punto el lead está bastante avanzado y tenemos muchos datos sobre él.
Una vez ha descargado el ebook, pasados tres días le enviamos otro email con contenido de la tercera fase BOFU, en este contenido preparamos un CTA para invitarle a una demo gratuita con uno de nuestros expertos para que conozca el software y que vea de primera mano lo que le puede aportar a su empresa.
Esta es la fase final, ya tenemos al lead totalmente cultivado y con una alta confianza en nosotros, por tanto es hora de ofrecerle nuestro software, aquí ya le solicitamos algunos campos más en el formulario como número de empleados, presupuesto anual en software, etc.
Una vez relleno el form y recibido, le enviaremos un email con los datos de la demo, un resumen de lo que va a encontrar, la fecha y la hora de la demo.
Esto sería un ejemplo de todo el proceso completo de generación de leads a través de email marketing, tiene un ROI positivo muy alto siempre y cuando se prepare una buena estrategia de Inbound Marketing.
A continuación detallo datos de campañas reales mediante esta estrategia:
Envíos relacionados con servicios mediante marketing automatizado a bases de datos de emails capturados mediante lead nurturing
Como se puede observar, la mejor forma de generar leads a través de email marketing es mediante lead nurturing. Tanto la tasa de aperturas, como clicks, como conversiones, es bastante superior al resto.
Email marketing automatizado para captar leads TIC de calidad
En el sector TIC, donde la competencia es alta y las decisiones de compra suelen ser más racionales y prolongadas, la captación de leads requiere precisión y personalización. Aquí es donde entra el email marketing automatizado como pieza central de una estrategia de inbound. A diferencia del envío masivo y sin segmentación, la automatización permite nutrir a cada usuario con contenido adaptado a su fase del buyer journey, logrando tasas de apertura y conversión muy superiores.
Por ejemplo, en la fase inicial (TOFU), basta con pedir datos básicos como nombre y correo a cambio de un recurso descargable, reduciendo la fricción y generando confianza. A medida que el prospecto avanza hacia fases más cercanas a la compra (MOFU y BOFU), los formularios inteligentes recogen información adicional como cargo, empresa o presupuesto, lo que ayuda a identificar si es un decisor.
Este proceso escalonado de lead nurturing convierte al email en un canal de acompañamiento, no de presión, donde cada interacción suma valor y acerca al lead a la decisión final.
Cómo estructurar una estrategia de lead nurturing en el sector TIC
Para que el email marketing automatizado funcione, no basta con enviar correos: es necesario estructurar una secuencia coherente y conectada con el CRM. Todo comienza en el sitio web y el blog, categorizando contenidos según intereses y buyer personas. Un usuario que descargue una guía sobre software de gestión, por ejemplo, puede recibir en los días siguientes un correo con comparativas de funcionalidades (MOFU) y, más adelante, una invitación a una demo gratuita (BOFU).
La clave está en que cada email no sea un mensaje comercial directo, sino un recurso útil que eduque al prospecto y aumente su confianza. Además, la segmentación permite que un responsable de TI reciba un tipo de contenido más técnico, mientras que un gerente obtenga información enfocada en ROI y eficiencia.
La automatización convierte al email en un canal estratégico para el sector TIC, ya que permite medir la interacción, ajustar los workflows y garantizar que los leads más cualificados lleguen preparados al equipo comercial, mejorando así la tasa de cierre y el retorno de inversión.
Preguntas frecuentes sobre captación de leads TIC con email marketing