La mejora de la actividad económica, así como la reducción de costes y la rentabilidad que supone la automatización están mejorando la situación del sector TIC a pasos agigantados… Por este motivo, las compañías relacionadas siguen invirtiendo, con grandes expectativas, en sus campañas de marketing. Eso sí, con un objetivo claro: generar leads cualificados.
¿Qué son los leads cualificados?
El Inbound Marketing se caracteriza por ser una metodología no invasiva que se basa en atraer a los clientes ofreciéndoles contenidos con lo que necesitan para que estos se interesen por tus soluciones. Para ello, es necesario poner a su disposición contenido de calidad para que se sientan atraídos. Y como decimos, es aquí cuando los leads juegan un papel fundamental…
El término se refiere a las oportunidades de venta que se generan a partir de esos contenidos, o lo que es lo mismo, aquellos clientes que nos han dejado sus datos a partir de un formulario.
El proceso es el siguiente: el posible cliente se interesa por uno de tus posts que, a su vez, ofrece un contenido descargable adicional (ebook, webinar, checklist…) una vez que pincha en un CTA que le deriva a una landing page con dicho formulario. De esta manera, pueden acceder a ese descargable a cambio de algunos de sus datos convirtiéndose en un nuevo lead para tu empresa.
Una vez que contamos con una serie de ellos, será el proceso de lead nurturing el que se encargará de ofrecer contenidos de valor a los clientes potenciales durante todo el proceso de compra. Para ello, es necesario recurrir al email marketing con correos personalizados y newsletters.
Por otra parte, el proceso de lead scoring también puede ayudar en la confección de un buyer persona más acertado a través del estudio de los comportamientos y conductas que presentan los leads dentro de tu site.
Así, se puede ir detallando con precisión qué tipos de leads cualificados se van generando:
- Lead frío: cuando el usuario ha descargado alguno de tus contenidos a cambio de algunos datos básicos, pero que aún se encuentra muy alejado de la compra.
- Lead Cualificado para el Marketing (MQL): en este caso, tanto el interés en el contenido descargable como en el producto o servicio que ofrezcas es real. Por tanto, el objetivo es aproximarles las ventajas que puede aportar ese producto o servicio a sus necesidades para acercarles al proceso de compra.
- Lead Cualificado para la Venta (SQL): el cliente potencial ya se encuentra preparado para la compra, por lo que lo ideal es facilitarle una demostración o una prueba gratuita del producto o servicio. Eso sí, llegados a este punto la conversión ya dependerá del equipo de Ventas.
Cómo conseguir leads cualificados en el sector TIC
Desde Posizionate Inbound Marketing te ofrecemos una serie de pautas para ayudarte a ganar leads cualificados en tu negocio TIC:
- Conocer al buyer persona: se debe ir más allá de su descripción y de su perfil demográfico para conseguir identificar sus comportamientos, intereses, objetivos, motivaciones… Solo de esta forma se podrá determinar cómo es el cliente ideal.
- Contenidos y SEO adaptados al buyer persona: de esto se encarga el long tail, que consiste en escribir contenidos adecuados a la fase del proceso de compra en la que se encuentre el cliente potencial (TOFU, MOFU y BOFU).
- Insertar CTAs: los botones denominados Call To Action (Llamadas a la acción, por sus siglas en inglés) derivan a una landing page que ofrece a los clientes potenciales la oportunidad de descargar contenidos relacionados que les puedan interesar.
- Optimizar los formularios: es importante que los formularios no contengan campos innecesarios y que faciliten textos de ayuda para invitar al usuario a contestar sin que dé lugar a dudas.
- Workflows adecuados: para redefinirlos y mandar aquellos que están convirtiendo mejor, primero hay que medir y analizar los contenidos para detectar los patrones de comportamiento de los buyer persona.
- Emails efectivos: también hay que revisar los emails que están convirtiendo mejor para identificar los intereses de los clientes y enviar los correos adecuados.
- Aprovechar las Redes Sociales: para llegar a los buyer persona a través del Social Media hay que determinar los perfiles que son más afines al público objetivo.
¿Qué es un lead cualificado y cómo se genera?
En marketing digital, un lead cualificado es una oportunidad de venta que ha mostrado interés real por tu marca, generalmente a cambio de contenido descargable. Esto se logra mediante estrategias de Inbound Marketing, donde un usuario llega por voluntad propia a tu web, atraído por contenidos de valor como ebooks, webinars o plantillas. A cambio, deja sus datos en un formulario y entra en tu embudo de conversión.
A partir de ahí, herramientas como el lead nurturing permiten seguir nutriendo ese interés con correos y automatizaciones personalizadas. También entra en juego el lead scoring, que ayuda a perfilar el nivel de madurez del lead: si solo descargó un contenido (lead frío), si ya muestra interés real (MQL) o si está listo para comprar (SQL). Identificarlos correctamente mejora la eficiencia del equipo de ventas.
Estrategias efectivas para captar leads en negocios TIC
Para captar leads de calidad en el sector tecnológico, lo primero es conocer a fondo al buyer persona. No basta con saber su edad o cargo: hay que entender qué busca, cómo navega, y qué le motiva a dar un paso más. A partir de ahí, se crean contenidos long tail adaptados a su fase del proceso de compra (TOFU, MOFU, BOFU), con CTAs bien ubicados que lo guían hacia una conversión.
También es clave optimizar los formularios para que sean breves y claros. Luego, los workflows automatizados permiten mantener la relación sin ser invasivos. Revisar constantemente los emails con mejor conversión también ayuda a replicar patrones de éxito. Y, por último, no hay que subestimar el poder de las redes sociales para impactar a perfiles afines con contenido bien segmentado.
Preguntas frecuentes sobre generación de leads cualificados
¿Cuál es la diferencia entre un MQL y un SQL?
Un MQL es un usuario que ha mostrado interés real pero aún no está listo para comprar. En cambio, un SQL ya ha avanzado en su decisión y puede recibir una oferta directa. El primero se trabaja desde marketing, el segundo desde ventas.
¿Por qué es importante optimizar los formularios?
Un formulario mal diseñado puede frenar una conversión. Si pides muchos datos o no dejas claro el beneficio, el usuario lo abandonará. Menos campos y más claridad aumentan el número de leads sin sacrificar calidad.
¿Qué papel juega el contenido en esta estrategia?
El contenido guía al lead por todo el embudo. En TOFU atrae con información general, en MOFU educa sobre soluciones y en BOFU convence para comprar. Si está bien dirigido, cada pieza de contenido empuja al usuario hacia la conversión.