La mejora de la actividad económica, así como la reducción de costes y la rentabilidad que supone la automatización están mejorando la situación del sector TIC a pasos agigantados… Por este motivo, las compañías relacionadas siguen invirtiendo, con grandes expectativas, en sus campañas de marketing. Eso sí, con un objetivo claro: generar leads cualificados.
¿Qué son los leads cualificados?
El Inbound Marketing se caracteriza por ser una metodología no invasiva que se basa en atraer a los clientes ofreciéndoles contenidos con lo que necesitan para que estos se interesen por tus soluciones. Para ello, es necesario poner a su disposición contenido de calidad para que se sientan atraídos. Y como decimos, es aquí cuando los leads juegan un papel fundamental…
El término se refiere a las oportunidades de venta que se generan a partir de esos contenidos, o lo que es lo mismo, aquellos clientes que nos han dejado sus datos a partir de un formulario.
El proceso es el siguiente: el posible cliente se interesa por uno de tus posts que, a su vez, ofrece un contenido descargable adicional (ebook, webinar, checklist…) una vez que pincha en un CTA que le deriva a una landing page con dicho formulario. De esta manera, pueden acceder a ese descargable a cambio de algunos de sus datos convirtiéndose en un nuevo lead para tu empresa.
Una vez que contamos con una serie de ellos, será el proceso de lead nurturing el que se encargará de ofrecer contenidos de valor a los clientes potenciales durante todo el proceso de compra. Para ello, es necesario recurrir al email marketing con correos personalizados y newsletters.
Por otra parte, el proceso de lead scoring también puede ayudar en la confección de un buyer persona más acertado a través del estudio de los comportamientos y conductas que presentan los leads dentro de tu site.
Así, se puede ir detallando con precisión qué tipos de leads cualificados se van generando:
- Lead frío: cuando el usuario ha descargado alguno de tus contenidos a cambio de algunos datos básicos, pero que aún se encuentra muy alejado de la compra.
- Lead Cualificado para el Marketing (MQL): en este caso, tanto el interés en el contenido descargable como en el producto o servicio que ofrezcas es real. Por tanto, el objetivo es aproximarles las ventajas que puede aportar ese producto o servicio a sus necesidades para acercarles al proceso de compra.
- Lead Cualificado para la Venta (SQL): el cliente potencial ya se encuentra preparado para la compra, por lo que lo ideal es facilitarle una demostración o una prueba gratuita del producto o servicio. Eso sí, llegados a este punto la conversión ya dependerá del equipo de Ventas.
Cómo conseguir leads cualificados en el sector TIC
Desde Posizionate Inbound Marketing te ofrecemos una serie de pautas para ayudarte a ganar leads cualificados en tu negocio TIC:
- Conocer al buyer persona: se debe ir más allá de su descripción y de su perfil demográfico para conseguir identificar sus comportamientos, intereses, objetivos, motivaciones… Solo de esta forma se podrá determinar cómo es el cliente ideal.
- Contenidos y SEO adaptados al buyer persona: de esto se encarga el long tail, que consiste en escribir contenidos adecuados a la fase del proceso de compra en la que se encuentre el cliente potencial (TOFU, MOFU y BOFU).
- Insertar CTAs: los botones denominados Call To Action (Llamadas a la acción, por sus siglas en inglés) derivan a una landing page que ofrece a los clientes potenciales la oportunidad de descargar contenidos relacionados que les puedan interesar.
- Optimizar los formularios: es importante que los formularios no contengan campos innecesarios y que faciliten textos de ayuda para invitar al usuario a contestar sin que dé lugar a dudas.
- Workflows adecuados: para redefinirlos y mandar aquellos que están convirtiendo mejor, primero hay que medir y analizar los contenidos para detectar los patrones de comportamiento de los buyer persona.
- Emails efectivos: también hay que revisar los emails que están convirtiendo mejor para identificar los intereses de los clientes y enviar los correos adecuados.
- Aprovechar las Redes Sociales: para llegar a los buyer persona a través del Social Media hay que determinar los perfiles que son más afines al público objetivo.
Qué implica generar leads cualificados en el sector TIC
En el entorno actual del sector TIC, donde la competencia es cada vez más intensa, los leads cualificados se convierten en un activo fundamental para las empresas que buscan crecer. Un lead no es solo un contacto, sino una persona que ha demostrado interés en tus soluciones a través de acciones concretas como descargar un recurso, registrarse en un evento online o interactuar con una landing page optimizada.
Este tipo de interacción revela intención y, sobre todo, abre la puerta a un proceso de venta más fluido y con mayores probabilidades de éxito. El papel del Inbound Marketing es crucial en este proceso. Al ofrecer contenido de valor, desde artículos especializados hasta ebooks o webinars, conseguimos atraer a los usuarios correctos. Luego, mediante técnicas de lead nurturing, es posible acompañarlos durante todo su recorrido de compra, ajustando mensajes y propuestas según su nivel de interés.
Aquí entran en juego herramientas como el email marketing personalizado, que permiten pasar de un lead frío a un MQL (Marketing Qualified Lead), y posteriormente a un SQL (Sales Qualified Lead), listo para ser abordado por el equipo comercial con un enfoque más directo.
Estrategias clave para captar leads cualificados en empresas TIC
La generación de leads cualificados en empresas TIC comienza con una definición precisa del buyer persona. No basta con conocer su edad o cargo; es necesario identificar motivaciones, puntos de dolor y expectativas. Con esta información, se diseñan contenidos ajustados a cada fase del buyer journey, desde piezas TOFU de descubrimiento hasta propuestas BOFU más cercanas a la decisión de compra. Esta segmentación asegura que los prospectos reciban justo lo que necesitan en el momento adecuado.
Además del contenido, es vital implementar CTAs estratégicos, formularios sencillos que no frenen la conversión y workflows automatizados que guíen al usuario según su comportamiento. La optimización constante de los emails de nutrición, analizando tasas de apertura y clics, ayuda a incrementar la eficacia de cada envío.
Tampoco se debe pasar por alto el poder del social media marketing: redes como LinkedIn permiten segmentar a perfiles profesionales muy específicos y multiplicar las oportunidades. En definitiva, la clave está en integrar SEO, automatización y redes sociales en una estrategia coherente que convierta el tráfico en clientes reales para tu empresa TIC.
Preguntas frecuentes sobre generación de leads cualificados