Hay varias formas de cualificar un lead durante el funnel de ventas. Lo cierto es que si defines tu estrategia desde el principio con un objetivo claro y creas el contenido adecuado durante el costumer journey se irán filtrando. Hoy me voy a centrar en mostraros la importancia de fijar un buen el viaje del cliente por nuestro blog a través del contenido, finalizando su parada en la conversión.
Hay varias formas de cualificar un lead durante el funnel de ventas. Lo cierto es que si defines tu estrategia desde el principio con un objetivo claro y creas el contenido adecuado durante el costumer journey estos se irán filtrando. Hoy me voy a centrar en mostraros la importancia de fijar un buen el viaje del cliente por nuestro blog a través del contenido, finalizando su parada en la conversión.
El contenido debe estar perfectamente segmentado y debe tener un fin para que nos ayude a filtrar en el buyers journey. Pero no solo será el contenido, sino también la suma de todas las acciones que se llevan a cabo en la estrategia, los diferentes emails automatizados que definiremos en el workflow, los CTA’s que pondremos al final de cada contenido para que interactúe el usuario, los formularios, alojados en las landings específicas, que tendrán que rellenar para acceder al contenido de calidad con los diferentes campos que habremos definido para poder hacer un lead nurturing que nos vaya ayudando a cualificar ese lead, etc.
¿Cómo son las fases del buyers journey?
Las fases del buyers journey son 3: concienciación, consideración y decisión. Os las dejo muy esquematizadas en esta infografía, que os puede servir de “chuleta” al definir vuestra estrategia.
Pasos para definir una campaña en la generación de leads que te lleve al éxito
Debemos definir muy claramente antes de empezar la campaña:
- Los objetivos. Esto nos ayudará a enfocar las campañas a un buyer persona y segmentar para focalizarnos. Tenemos que crear un buyer persona por campaña, obligándonos a ser así mucho más concretos y así hacer diana en tu objetivo.
- Creación del buyers journey. Qué tipo de contenido vamos a ofrecer en cada etapa. Debemos definir las keywords que utilizará nuestro buyer persona. Necesitamos especificar el contenido que acompañará el CTA y el formulario por el cual el usuario nos ofrecerá sus datos. Si no hay calidad no obtendremos el ansiado teléfono para poder llamar. En la estrategia inbound el objetivo es conseguir calidad, no cantidad.
- Fijación de un buen contenido por cada etapa. Queremos filtrar a todos los usuarios que entran, empezando por la fase de concienciación y siguiendo el proceso hasta la última fase, la de decisión. Todo lo haremos a través del contenido. Aquí es determinante el contenido que se va a ofrecer en cada fase, porque es lo que hará que el usuario rellene el formulario y nos dé sus datos para cualificarlo. Cuanto más específico sea la información que ofrecemos, más filtraremos.
- Análisis, medición y decisión. Debemos realizar un alto en el camino para analizar y tomar decisiones. ¿Hemos acertado? ¿Hay que rectificar? ¿Estamos consiguiendo leads de calidad?
¿Cómo me ayuda el contenido a cualificar al cliente?
Toda la estrategia cobra sentido si hemos definido bien el viaje de nuestro cliente y la información que estamos obteniendo para poder cualificarlo. Por ejemplo, pongamos que vamos a trabajar la atracción de leads dentro del sector turismo. Lo primero es definir nuestro buyer persona.
Además, a continuación podremos ver un ejemplo de lo que puede ser el contenido, junto con las landing, cta y formularios en el buyer journey. Nuestro objetivo es conseguir que el contacto nos pida una campaña de inbound personalizada para su empresa y su caso en concreto.
Podemos observar que los títulos de los post son bastante concretos porque buscamos que nos encuentren nuestros buyer persona por las necesidades que hemos estimado. Lo ideal es crear en cada fase mínimo 5 contenidos que den respuesta a cada uno de los estados en los que esté el usuario.
Para probar y crear una estrategia de inbound marketing, facilitamos este link dónde se puede descargar una herramienta para la planificación de una estrategia inbound. Este archivo contiene las tres fases del buyer’s journey y el calendario para ayudarnos a programar el contenido. Además el calendario nos ayudará a crear una estrategia de difusión en las redes sociales para dar más visibilidad a toda nuestra estrategia. Con hubspot podemos crear una campaña y medir la efectividad, ya que nos está dando una visión de:
- Keywords trabajadas que funcionan. Visitas, contactos y clientes generados.
- Visitas a nuestras landing pages. Visitas, contactos y clientes generados.
- Emails automatizados enviados en los workflows creados
- Cta’s. Visibilidad, clics y registros.
- Post blog. Número de post vinculados a la campaña, visitas, cta’s clics, cta conversión.
- Nº clics en Facebook, twitter y linkedin.
Segmentación del contenido para filtrar mejor los leads
El funnel de ventas necesita algo más que tráfico. Necesita segmentación real desde el primer clic. No todos los leads están listos para convertirse en clientes, así que el contenido debe actuar como filtro natural. Cada pieza que publiques tiene que responder a una necesidad concreta, conectada con una etapa del proceso: descubrimiento, consideración o decisión.
En la fase inicial, el usuario busca información útil. Después, compara opciones. Al final, quiere seguridad para tomar la decisión. Por eso, el contenido debe estar planificado con intención y orden. Además de los posts, cada etapa requiere formularios adaptados, llamadas a la acción con sentido y automatizaciones que no interrumpan, sino que acompañen. Así se empieza a calificar un lead sin presionarlo.
Planifica campañas con foco en calidad, no en volumen
Antes de lanzar cualquier campaña, lo primero es definir los objetivos con precisión. Tener claro a quién quieres atraer te obliga a crear un buyer persona específico. Desde ahí, puedes construir un recorrido lógico: qué va a leer, qué descargará, qué campos incluirá el formulario y qué información obtendrás de cada interacción. Esa suma es la que te permite cualificar, no los clics sueltos.
Con herramientas como HubSpot puedes ver qué keywords generan leads reales, qué contenidos convierten, qué CTA tienen más interacción, y qué correos aportan valor. No necesitas mil contactos, necesitas saber quién tiene potencial y quién no. Medir, ajustar y volver a probar es parte del proceso, y solo así mejoras la efectividad de todo el embudo.
Preguntas frecuentes sobre cualificación de leads
¿Cómo identificar si un lead tiene potencial real?
Hay que observar su comportamiento a lo largo del funnel: qué contenido consume, cuántas veces interactúa y qué tipo de información está dispuesto a compartir. Cuando hay coherencia entre sus acciones y tu oferta, el lead deja de ser un visitante anónimo y empieza a mostrar intención clara.
¿Qué tipo de contenido ayuda a filtrar mejor los leads?
El que responde a problemas específicos y plantea soluciones que solo aplicarían a tu público ideal. No es cuestión de cantidad, sino de enfoque. Cuanto más segmentado sea el contenido, más fácil será distinguir entre curiosos y compradores.
¿Por qué es clave automatizar el proceso de cualificación?
Porque te permite acompañar a cada contacto de forma personalizada sin depender de seguimiento manual. Además, recopila información valiosa que ayuda a priorizar esfuerzos y saber en qué punto exacto del proceso se encuentra cada lead. Todo esto mejora el rendimiento del equipo y acelera la conversión.