Hay varias formas de cualificar un lead durante el funnel de ventas. Lo cierto es que si defines tu estrategia desde el principio con un objetivo claro y creas el contenido adecuado durante el costumer journey se irán filtrando. Hoy me voy a centrar en mostraros la importancia de fijar un buen el viaje del cliente por nuestro blog a través del contenido, finalizando su parada en la conversión.
Hay varias formas de cualificar un lead durante el funnel de ventas. Lo cierto es que si defines tu estrategia desde el principio con un objetivo claro y creas el contenido adecuado durante el costumer journey estos se irán filtrando. Hoy me voy a centrar en mostraros la importancia de fijar un buen el viaje del cliente por nuestro blog a través del contenido, finalizando su parada en la conversión.
El contenido debe estar perfectamente segmentado y debe tener un fin para que nos ayude a filtrar en el buyers journey. Pero no solo será el contenido, sino también la suma de todas las acciones que se llevan a cabo en la estrategia, los diferentes emails automatizados que definiremos en el workflow, los CTA’s que pondremos al final de cada contenido para que interactúe el usuario, los formularios, alojados en las landings específicas, que tendrán que rellenar para acceder al contenido de calidad con los diferentes campos que habremos definido para poder hacer un lead nurturing que nos vaya ayudando a cualificar ese lead, etc.
¿Cómo son las fases del buyers journey?
Las fases del buyers journey son 3: concienciación, consideración y decisión. Os las dejo muy esquematizadas en esta infografía, que os puede servir de “chuleta” al definir vuestra estrategia.
Pasos para definir una campaña en la generación de leads que te lleve al éxito
Debemos definir muy claramente antes de empezar la campaña:
- Los objetivos. Esto nos ayudará a enfocar las campañas a un buyer persona y segmentar para focalizarnos. Tenemos que crear un buyer persona por campaña, obligándonos a ser así mucho más concretos y así hacer diana en tu objetivo.
- Creación del buyers journey. Qué tipo de contenido vamos a ofrecer en cada etapa. Debemos definir las keywords que utilizará nuestro buyer persona. Necesitamos especificar el contenido que acompañará el CTA y el formulario por el cual el usuario nos ofrecerá sus datos. Si no hay calidad no obtendremos el ansiado teléfono para poder llamar. En la estrategia inbound el objetivo es conseguir calidad, no cantidad.
- Fijación de un buen contenido por cada etapa. Queremos filtrar a todos los usuarios que entran, empezando por la fase de concienciación y siguiendo el proceso hasta la última fase, la de decisión. Todo lo haremos a través del contenido. Aquí es determinante el contenido que se va a ofrecer en cada fase, porque es lo que hará que el usuario rellene el formulario y nos dé sus datos para cualificarlo. Cuanto más específico sea la información que ofrecemos, más filtraremos.
- Análisis, medición y decisión. Debemos realizar un alto en el camino para analizar y tomar decisiones. ¿Hemos acertado? ¿Hay que rectificar? ¿Estamos consiguiendo leads de calidad?
¿Cómo me ayuda el contenido a cualificar al cliente?
Toda la estrategia cobra sentido si hemos definido bien el viaje de nuestro cliente y la información que estamos obteniendo para poder cualificarlo. Por ejemplo, pongamos que vamos a trabajar la atracción de leads dentro del sector turismo. Lo primero es definir nuestro buyer persona.
Además, a continuación podremos ver un ejemplo de lo que puede ser el contenido, junto con las landing, cta y formularios en el buyer journey. Nuestro objetivo es conseguir que el contacto nos pida una campaña de inbound personalizada para su empresa y su caso en concreto.
Podemos observar que los títulos de los post son bastante concretos porque buscamos que nos encuentren nuestros buyer persona por las necesidades que hemos estimado. Lo ideal es crear en cada fase mínimo 5 contenidos que den respuesta a cada uno de los estados en los que esté el usuario.
Para probar y crear una estrategia de inbound marketing, facilitamos este link dónde se puede descargar una herramienta para la planificación de una estrategia inbound. Este archivo contiene las tres fases del buyer’s journey y el calendario para ayudarnos a programar el contenido.
Además el calendario nos ayudará a crear una estrategia de difusión en las redes sociales para dar más visibilidad a toda nuestra estrategia. Con hubspot podemos crear una campaña y medir la efectividad, ya que nos está dando una visión de:
- Keywords trabajadas que funcionan. Visitas, contactos y clientes generados.
- Visitas a nuestras landing pages. Visitas, contactos y clientes generados.
- Emails automatizados enviados en los workflows creados
- Cta’s. Visibilidad, clics y registros.
- Post blog. Número de post vinculados a la campaña, visitas, cta’s clics, cta conversión.
- Nº clics en Facebook, twitter y linkedin.
Estrategias para la cualificación de leads en el funnel de ventas
Definir una estrategia clara de cualificación de leads es esencial para optimizar el funnel de ventas y aumentar las conversiones. El punto de partida es contar con un buyer persona bien definido por cada campaña, lo que facilita crear contenido segmentado que responda a necesidades reales en cada fase del buyer’s journey (concienciación, consideración y decisión).
A través de blogs, CTAs, formularios en landing pages y workflows de automatización de marketing, es posible filtrar a los usuarios y convertir visitas en leads de calidad. El contenido juega un papel decisivo: cuanto más específico y alineado esté con las palabras clave que busca el cliente ideal, más fácil será cualificarlo.
Por ejemplo, un usuario en fase de concienciación puede encontrar un artículo informativo, mientras que en fase de decisión se le puede ofrecer un caso de éxito descargable. Esta progresión no solo aumenta la confianza, sino que asegura que los datos obtenidos en los formularios se traduzcan en oportunidades comerciales con alto potencial.
Cómo optimizar tu estrategia de inbound marketing
Para que la cualificación de leads sea efectiva, conviene estructurar la campaña en cuatro pasos:
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Definir objetivos claros y medibles que guíen la segmentación y el enfoque hacia un buyer persona específico.
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Diseñar el buyer’s journey, estableciendo qué tipo de contenido, CTA y formularios se usarán en cada etapa.
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Generar contenido estratégico en cada fase, con al menos 5 piezas por etapa que respondan a las preguntas y necesidades del usuario.
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Analizar y medir resultados, evaluando métricas como visitas a landing pages, rendimiento de emails, clics en CTAs y conversiones desde redes sociales.
Herramientas como HubSpot permiten centralizar todo el proceso: desde el seguimiento de keywords hasta la automatización de workflows y reportes en tiempo real. De este modo, se puede medir qué tácticas atraen más leads de calidad, optimizar continuamente y asegurar que el funnel no se llene de contactos sin valor para ventas.
Preguntas frecuentes sobre cualificación de leads