A lo largo de este post vamos a observar los diferentes perfiles de los buyer persona de una aseguradora de salud para poder desempeñar las acciones de Inbound Marketing adecuadas y específicas que nos permitan abordar a un público objetivo determinado y acorde al negocio.
Las compañías de seguros de salud han experimentado nuevos cambios en sus estrategias de marketing… La revolución tecnológica actual no iba a pasar de largo para las aseguradoras y no les ha quedado más remedio que subirse al tren de la digitalización a la hora de captar clientes y favorecer la contratación de pólizas de salud.
Aquí es donde entra en juego el papel del Inbound Marketing, una metodología basada en atraer, convertir y fidelizar a los clientes mediante estrategias menos invasivas y que les ayudan a identificar sus necesidades.
Características de los buyer persona para seguros de salud
Eso sí, antes de aplicar las estrategias propias del Inbound Marketing es indispensable estudiar a los clientes ficticios, a los cuales conocemos como buyer persona dentro de esta metodología y que representan al público objetivo ideal.
En este contexto, el primer paso será determinar las características que marcan a cada tipo de buyer persona a los que se dirigirá con sus acciones tu aseguradora:
Pacientes particulares
Según datos de un estudio realizado por iSalud, la mayoría de los consumidores que contratan pólizas particulares de salud son las mujeres que se encuentran en un rango de edad de entre 31 y 45 años (65,3%). En cambio, los hombres representan el 34,7% restante. Por tanto, es indispensable analizar los comportamientos y preocupaciones de las dos segmentaciones de perfiles por sexos para poder determinar dónde se informan y cómo toman sus decisiones de contratación.
En este contexto, podríamos llamar Andrés Pérez al buyer persona, que sería un particular que está buscando un seguro privado para librarse de las largas listas de espera de la Seguridad Social cuando necesita consultar con un especialista.
Familias numerosas
El seguro de salud familiar es un tipo de póliza destinada a las familias numerosas para que todos sus miembros se beneficien de las coberturas que ofrezca sin pasar por listas de espera. En este sentido, habrá que determinar las carencias que observan las familias numerosas en la sanidad pública y cuáles son sus necesidades para que estas puedan encontrarlas en las pólizas que ofertamos.
El buyer persona sería Marta Rodríguez, una madre de tres hijos que trabaja en un bufete de abogados y está interesada en contratar un seguro médico que cubra a toda su familia, incluyendo también a su marido.
Empresas
En muchas empresas los seguros de salud para el trabajador y su familia corren a cuenta de la compañía para mejorar el bienestar y la protección social de sus empleados a través de seguros colectivos. En este caso es muy importante tratar de cubrir las necesidades de las entidades, así como ofrecer apoyo administrativo y un servicio de atención al cliente. De esta manera, si les exponemos las ventajas de nuestras pólizas para colectivos o les informamos en materia de indemnizaciones a causa de incapacidad temporal de sus trabajadores o sobre la correspondiente desgravación fiscal iremos guiando a estas empresas hasta la fase de conversión.
En este caso, el buyer persona sería Óscar Ariño, CEO de una constructora que quiere mejorar las condiciones de sus trabajadores contratando seguros de salud como beneficio social para sus empleados.
Pymes o autónomos
Igual que en el caso anterior, las pequeñas y medianas empresas también se preocupan por garantizar las mejores condiciones a sus trabajadores, pero a veces el bajo número de empleados se torna en un problema de cara a asumir los costes de contratación de las pólizas destinadas para tal fin.
En el caso de los trabajadores que trabajan por cuenta propia ocurre lo mismo. Por este motivo, en ambos casos es necesario informarse de sus carencias y necesidades para informarles sobre las ventajas fiscales, los copagos y los periodos de carencia.
El buyer persona sería Sofía Montilla, una fotógrafa freelance soltera que busca una póliza sanitaria para evitar las esperas de la Seguridad Social.
Ahora que ya conoces las clasificaciones de a tus posibles clientes potenciales, ¿estás preparado para adoptar las estrategias de Inbound Marketing y convertirlos en clientes? Si todavía no sabes por dónde empezar, ponemos a tu disposición nuestra plantilla para ayudarte a definir detalladamente a tus buyer persona. También, puedes leer más sobre cómo crear contenido específico para tu aseguradora de salud en este post.
Segmenta con inteligencia: conecta con quienes realmente importan
Trabajar con buyer persona no es solo una técnica de marketing, es una herramienta de negocio para tomar decisiones más eficaces. En el sector de los seguros de salud, donde la contratación depende de variables personales, familiares y empresariales, entender a fondo a cada tipo de cliente potencial se vuelve crucial. Ya no basta con dividir por edad o ingresos. Es necesario identificar motivaciones profundas, frustraciones reales y patrones de búsqueda para conectar de forma significativa.
Por ejemplo, una madre de familia con hijos pequeños no va a reaccionar igual ante una póliza que un autónomo joven. Sus preocupaciones, urgencias y formas de informarse son diferentes. Y ese matiz es el que marca la diferencia entre una estrategia que genera clics y otra que genera contratos. El buyer persona bien definido permite adaptar no solo el mensaje, sino también el canal, el momento y la propuesta de valor. En otras palabras, convierte la segmentación en algo útil y accionable.
Usa el CRM para convertir datos en estrategias de contenido
Tener definidos los perfiles es solo el inicio. El siguiente paso es integrarlos en tu CRM y comenzar a cruzar datos con acciones. Por ejemplo, si detectas que un número significativo de mujeres entre 30 y 45 años abandona el formulario de contratación, puedes lanzar una secuencia de contenido informativo enfocado en resolver sus objeciones. O si observas que pequeñas empresas visitan con frecuencia tu sección de seguros colectivos, puedes activar automatizaciones con beneficios fiscales o testimonios de negocios similares.
Un CRM moderno te permite hacer segmentaciones dinámicas y construir journeys de conversión adaptados al ciclo de vida del usuario. Esto es clave para el Inbound Marketing en seguros de salud: acompañar, no presionar. Informar, no interrumpir. Y sobre todo, estar listo para ofrecer justo lo que ese usuario necesita cuando lo necesita.
Preguntas frecuentes sobre buyer persona en seguros de salud
¿Cuántos buyer persona debería tener una aseguradora de salud?
Dependerá del modelo de negocio, pero lo habitual es trabajar con entre tres y seis perfiles. Menos puede resultar genérico; más, inmanejable. Lo importante es que cada uno represente un segmento con necesidades, comportamientos y objeciones diferenciadas.
¿Cómo se recopila información para construir un buyer persona eficaz?
Se utilizan encuestas, entrevistas, datos del CRM, métricas de comportamiento web y conversaciones del equipo comercial o de soporte. La clave está en combinar datos cuantitativos y cualitativos para entender tanto el qué como el porqué.
¿Qué errores se deben evitar al definir buyer persona en seguros?
Asumir sin validar, trabajar con perfiles demasiado amplios o no actualizarlos con datos reales. También es un error grave no alinear los contenidos y acciones de marketing con los perfiles definidos. Si no hay coherencia entre estrategia y ejecución, el buyer persona se queda en papel.