Cada vez más escuchamos Inbound Marketing por todos los lados y mucha gente se pregunta qué es esto. No es una estrategia nueva ni mucho menos, ya lleva muchos años entre nosotros, lo que ocurre es que antes se utilizaba de una forma menos sofisticada y ahora disponemos de herramientas muy cualificadas para llevarlo a cabo.
El Inbound Marketing es una estrategia más para generar leads, la diferencia con el resto de estrategias se basa en que no es invasivo, es un trabajo a medio-largo plazo y una cosa muy importante es que no sustituye al resto de estrategias, las complementa, por lo que lo ideal es utilizar inbound marketing y outbound marketing.
El inbound marketing se basa en educar a nuestro cliente ideal (el buyer persona). ¿Qué quiero decir con educar? Me refiero a darle respuesta a su problema y una vez lo haya comprendido, será apto para adquirir nuestros productos o servicios.
Ahora que os hacéis una idea breve sobre inbound marketing os voy a hablar sobre el pilar de esta estrategia: El buyer persona.
Aquí vamos a definir a nuestro cliente ideal, realizaremos todos los perfiles que sean necesarios para dar respuesta a sus problemas, lo haremos con datos sociodemográficos combinados con conductas, preguntas como qué necesita, cuáles son sus gustos e intereses, redes sociales que utiliza, etc. y todo esto para llegar a un fin, ¿qué pueden hacer nuestros productos o servicios para ayudarle?.
El buyer persona nos servirá para entender mejor a nuestro cliente ideal y nos va a ayudar a generar y planificar el marketing de contenidos de la mejor forma para comunicarnos con ellos y llamar su atención. También nos permitirá ofrecer productos y servicios en el mejor momento para resolver su problema.
¿Cómo podemos construir la plantilla de un buyer persona?
Hay varias formas de hacerlo, mediante preguntas a clientes actuales (satisfechos y no satisfechos), prospectos, mediante preguntas a nuestros comerciales (ellos son los que mejor conocen al cliente). Estas opciones serán las más reales a la hora de crear a nuestro buyer persona y también puedes hacerlo mediante formularios en tu web con preguntas específicas:
Tamaño de la empresa, puesto de trabajo, si es la persona que decide, etc
¿Qué preguntas nos debemos plantear para construir el buyer persona?
- En primer lugar le pondremos un nombre para identificarla rápidamente, por ejemplo, un nombre propio más una característica que le defina.
Ejemplo: Sara, directora comercial de una cadena fitness.
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Breve descripción para identificarla rápidamente:
A qué se dedica, sueldo y su principal problema que le llevará a adquirir nuestros productos o servicios.
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Perfil demográfico:
Edad, lugar de residencia, soltero/casado, sueldo,
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Situación personal y profesional:
Si está soltero/casado, ¿tiene hijos?, a qué se dedica, qué formación tiene, responsabilidades en el puesto de trabajo, si tiene personas a su cargo, etc.
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Objetivos:
Hay que saber cuáles son sus objetivos personales y profesionales, esto nos facilitará llegar a él para ayudarle con su problema.
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Hábitos:
Nuestra estrategia dependerá mucho de este punto, dónde busca la información, qué tipo de información consume, prefiere ir en busca del contenido o que se lo envíen por mail, puede incluso que le guste más una llamada telefónica, esto nos ayudará a definir el contenido que le vamos a ofrecer.
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Retos:
Cuáles son sus retos principales, por ejemplo, necesita más tiempo para su vida personal, necesita organizar las vacaciones de los empleados, necesita mejorar el posicionamiento de su web en una temática en particular, etc.
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Frases de nuestro buyer persona:
Una vez identificados sus retos nos planteamos una serie de preguntas que ayuden a educar a nuestro buyer persona, por ejemplo:
Cómo organizar las vacaciones de los empleados y no bajar la productividad de la empresa.
Cómo posicionar mi concesionario en el sector del vehículo eléctrico.
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Objeciones a nuestro producto o servicio:
Hay que detectar las preocupaciones que tiene el usuario a la hora de elegir o no nuestro producto, esto ayudará a anticiparnos y contestar sus dudas satisfactoriamente.
Todas estas preguntas nos facilitarán el desarrollo de nuestras Buyer Persona y una vez definidas podremos comenzar a definir la estrategia mediante la creación de contenido personalizado, diseño de material gráfico, descargables, seguimiento de leads, cierre de ventas y fidelización, un proceso completo para la adquisición de nuevos clientes y la retención de los mismos.
Cómo impacta el buyer persona en cada fase del embudo
Definir un buyer persona permite tomar decisiones más precisas en todas las etapas del funnel. En la fase de atracción, orienta los temas del blog, los mensajes en redes sociales y el tono del contenido. Cuando el perfil está bien construido, cada pieza logra conectar con las preocupaciones reales del usuario. En la etapa de conversión, ayuda a diseñar formularios adecuados, call to actions relevantes y ofertas de valor alineadas con sus motivaciones.
Durante la fase de cierre, permite adaptar el seguimiento comercial a las expectativas del cliente ideal, con mensajes oportunos y personalizados. También aporta claridad sobre qué objeciones deben abordarse y cómo hacerlo con argumentos sólidos. En la fidelización, se convierte en una brújula para crear experiencias postventa que refuercen la relación. Cuanto más profunda es la comprensión del buyer persona, más efectivo se vuelve el enfoque de inbound.
Errores comunes al definir un buyer persona y cómo evitarlos
Uno de los errores más frecuentes es crear un perfil basado únicamente en intuiciones internas. Aunque la experiencia del equipo comercial aporta valor, dejar fuera la voz directa del cliente limita la precisión. También ocurre que se definen perfiles demasiado amplios o vagos, lo que complica su uso práctico. Un buyer persona útil debe ser específico, con hábitos, retos y motivaciones concretas.
Otro fallo común es no actualizar el perfil con el paso del tiempo. Las necesidades de los usuarios cambian, y un buyer persona estancado deja de ser representativo. Para evitarlo, conviene revisarlo de forma periódica, aprovechando los datos del CRM, los resultados de campañas y la retroalimentación directa. Ajustar el perfil no implica empezar desde cero, sino refinar la visión para que siga siendo útil en la estrategia.
Preguntas frecuentes sobre el buyer persona en Inbound Marketing
¿Cuántos buyer persona debería tener una empresa?
Todo depende del tipo de negocio, la variedad de servicios y los segmentos a los que se dirige. Algunas marcas necesitan uno o dos perfiles bien definidos, mientras otras operan con más de cinco, cada uno con sus propios matices.
¿Qué tan detallado debe ser un buyer persona?
El nivel de detalle no está en la extensión, sino en la utilidad. Un perfil funcional tiene información suficiente para orientar decisiones concretas. Si no ayuda a definir tono, canales o tipo de contenido, es probable que falte profundidad.
¿Es recomendable revisar el buyer persona cada año?
Más que una frecuencia fija, se trata de estar atento a los cambios en el comportamiento del cliente. Si las métricas muestran una caída en las interacciones o el contenido deja de conectar, puede ser momento de revisar y ajustar.