A lo largo de este post vamos a determinar las características que definen a los buyer persona de la industria farmacéutica para aclarar de qué manera podemos abordarles a través de las estrategias de Inbound Marketing.
El cambio de las estrategias de Marketing Digital que ha traído consigo la era digital en la que nos encontramos ha alcanzado a todos los sectores que recurren a él. En este contexto, el mundo marketiniano no iba a dejar de lado a una industria tan potente como la farmacéutica, de manera que el sector que la abarca también presenta nuevos métodos publicitarios y comerciales.
Aquí es donde juega un papel protagonista el Inbound Marketing, una metodología que a través de un conjunto de herramientas y estrategias se encarga de atraer a un posible cliente brindándole contenido de interés para que identifique una necesidad.
Eso sí, antes de aplicar este tipo de estrategias es necesario estudiar a los clientes o pacientes ficticios, es decir, a lo que conocemos como buyer persona y que representan al público objetivo ideal. En este sentido, hay que pararse a pensar los aspectos que marcan a cada buyer persona a los que se dirige tu compañía farmacéutica:
Buyer persona a los que se dirige tu compañía farmacéutica
1. Pacientes
Los pacientes son el colectivo al que se dirigen las soluciones finales de tu empresa, ya sean medicamentos, terapias u otros productos farmacéuticos. Por tanto, es indispensable analizar sus comportamientos y preocupaciones relacionadas con el sector para poder determinar dónde se informan y cómo toman sus decisiones dentro de este ámbito.
2. Personal sanitario
Los profesionales sanitarios se encargan de prescribir los tratamientos o terapias, de manera que conocer sus intereses y ofrecerles información sobre necesidades no cubiertas de la medicina puede favorecer que te ganes su confianza a la hora de confiar y recomendar tus soluciones.
3. Farmacias
Por otra parte, las farmacias son los establecimientos destinados a la distribución y venta de tus medicamentos y soluciones, de manera que observar sus carencias, necesidades e intereses comerciales puede ayudar a tu compañía a que estas asesoren o vendan tus productos finales de una forma más eficaz.
4. Hospitales
Evidentemente, los hospitales tienen que estar cubiertos con el material farmacéutico adecuado para cubrir las necesidades sanitarias que se presenten en cualquier momento. Por eso mismo, el objetivo como compañía farmacéutica respecto a este buyer persona sería conseguir que los hospitales te elijan como proveedor de determinados medicamentos o productos frente a la competencia.
Para ello, además de realizar un estudio de mercado convendría brindarles información acerca de nuevas terapias y métodos que puedan resolver sus necesidades y carencias como servicio.
Especificaciones legales del sector farmacéutico
Una vez que se ha segmentado a los buyer persona, también hay que tener en cuenta que el sector salud no es como cualquier otro, ya que al haber medicamentos de por medio, hay algunas variaciones en la puesta en marcha de la metodología Inbound, especialmente en cuanto al cumplimiento normativo.
Concretamente, hablando de términos legales, es indispensable contar con el respaldo o el apoyo de la Agencia Española de Medicamentos y Productos Sanitarios (AEMPS) si se hace referencia a medicamentos o terapias.
Por otro lado, antes de desarrollar una campaña es esencial garantizar la privacidad y la confidencialidad de los usuarios, para lo que hasta ahora había que garantizar el cumplimiento de la Ley Orgánica de Protección de Datos (LOPD), a la que a partir del 25 de mayo superará el Reglamento de Protección de Datos General (GDPR) en nivel jerárquico.
Ahora que ya tienes todas las claves para clasificar a tus clientes potenciales, ¿estás preparado para adoptar las estrategias de Inbound Marketing y convertirlos en clientes? Si todavía no sabes por dónde empezar, te dejamos a mano nuestra plantilla para ayudarte a definir a tus buyer personas.
Segmentar bien a tu buyer persona farmacéutico marca la diferencia
El primer paso para que una estrategia de Inbound Marketing funcione en el sector farmacéutico es identificar con claridad a los perfiles clave. En este entorno, no existe un único público objetivo. Los pacientes son receptores directos del producto, pero también hay que pensar en quienes prescriben (médicos), en quienes distribuyen (farmacias) y en quienes compran al por mayor (hospitales). Cada uno tiene comportamientos, motivaciones e intereses distintos, y tu contenido debe reflejarlo.
Los pacientes suelen informarse en buscadores y redes sociales sobre síntomas, efectos o tratamientos. El personal médico, en cambio, busca datos científicos, comparativas clínicas o resultados de ensayos. Las farmacias se centran en la rotación del producto, márgenes y soporte promocional, mientras que los hospitales priorizan eficiencia, protocolos y respaldo técnico. Segmentar bien significa entender a fondo estas diferencias para no lanzar un mensaje único que no resuene con nadie.
La segmentación en pharma exige estrategia y responsabilidad legal
En el sector farmacéutico, no basta con diseñar contenido atractivo. Toda la comunicación debe alinearse con normativas específicas. Cualquier mención a terapias, ensayos o productos necesita respaldo de organismos como la AEMPS. Además, la captación de datos personales debe regirse por el GDPR. Eso implica obtener consentimiento explícito, informar sobre el uso de los datos y garantizar su protección.
Estas condiciones pueden parecer una limitación, pero en realidad son un marco que ayuda a construir confianza. Cuando se respeta la legalidad y se habla con claridad, el impacto es más duradero. Un buyer persona bien definido, una comunicación honesta y un cumplimiento riguroso hacen que tu estrategia no solo sea efectiva, sino también sostenible en el tiempo.
Preguntas frecuentes sobre buyer persona en el sector farmacéutico
¿Qué perfiles de buyer persona debe considerar una empresa farmacéutica?
Los principales perfiles son pacientes, profesionales sanitarios, farmacias y hospitales. Cada uno tiene sus propias necesidades informativas y objetivos, por lo que es clave adaptar el enfoque y los contenidos según el canal y la etapa del proceso de decisión.
¿Cuál es el mayor error al definir estos perfiles?
Uno de los errores más comunes es pensar que todos los públicos se comportan igual o buscan lo mismo. Saltarse la investigación puede llevar a construir perfiles genéricos que no conectan con nadie y hacen que el contenido pierda eficacia desde el inicio.
¿Por qué es importante considerar las normativas en la segmentación?
El sector farmacéutico está fuertemente regulado, especialmente en lo que respecta a privacidad, consentimiento y contenido promocional. Ignorar estas normativas puede exponer a sanciones y, lo que es peor, minar la confianza del público objetivo.