El sector industrial ha sido, tradicionalmente, uno de los más impermeables a las nuevas tendencias de marketing y salvo contadas excepciones, se han basado en las técnicas más clásicas y convencionales.
Sin embargo, en los últimos años estamos viendo cómo los gigantes del sector, han ido aupándose al carro de la nueva era del marketing tras ver como empresas más pequeñas y que apostaban por nuevos canales y acciones de marketing, iban comiéndoles terreno. A este hecho hay que sumarle la pérdida de efectividad de los canales tradicionales y los cambios de comportamiento del consumidor que ya no sólo afecta al mercado B2C, sino también al B2B.
Por eso, hoy queremos comentar cuáles son las últimas tendencias de marketing en el sector industrial.
- La web social: mientas que en sectores de distribución B2C de bienes de consumo de uso cotidiano, la web social es ya todo un hecho, en el sector industrial todavía no se ha hecho patente. Son pocas las empresas del sector industrial que utilizan las redes y canales sociales como un punto más de comunicación con sus clientes, pero parece que este año la cosa está cambiando. Aunque queda mucho camino por recorrer, en los últimos meses vemos que grandes empresas están decididas a apostar por estos canales y encontramos como en redes como Twitter o Facebook, están abriendo perfiles de atención al cliente y de soporte.
- Email marketing: Parece mentira que podamos seguir hablando de email marketing como tendencia, sin embargo, el desarrollo de tecnologías de automatización, ha hecho que el email marketing cobre una nueva dimensión. En el sector industrial estamos pasando de una comunicación fría y con escasa personalización, a un uso del email mucho más responsable y efectivo. Esto no sería posible sin el desarrollo de nuevas tecnologías como Hubspot que permiten llevar a cabo estrategias de email marketing mucho más desarrolladas. Si tradicionalmente la única personalización pasaba por incluir el nombre del destinatario, actualmente podemos personalizar los asuntos, el contenido, las ofertas y casi cualquier elemento de nuestros emails, en función del perfil de cada usuario y de su interacción con el site o con la propia empresa.
- Nuevos soportes y plataformas publicitarias online: en este caso también vemos como en el sector industrial se está pasando del tipo de campañas clásicas en Google Ads o en grandes medios de comunicación, a un tipo de campañas mucho más selectivo, por ejemplo, a través de la compra programática. También se ve reflejado en la inversión que se hace en campañas en redes sociales e incluso en redes en las que hace apenas un año parecían impensables para el sector industrial, como puede ser Facebook. Por otro lado, otro tipo de campañas que cada vez tiene más adeptos, son las realizadas en Gmail; las empresas del sector industrial suelen contar con BB.DD. muy amplias y gracias a este tipo de campañas, lo que podemos hacer es mostrar nuestros anuncios a usuarios que reciben emails de nuestra competencia.
- Uso de influencers: sí, has leído bien. Los influencers que tradicionalmente se utilizaban para dar mayor visibilidad a marcas de moda o empresas de viaje, están encontrando su hueco en empresas del sector industrial. Si bien es cierto que el funcionamiento de las campañas de influencers en el sector industrial son algo diferentes, el uso de generadores de opinión, está cobrando mucha fuerza. Si en otros sectores se trataba de encontrar a personas físicas con mucha influencia, en este caso se buscan, por ejemplo, asociaciones de profesionales, se busca la recomendación a través de la fidelización y, sobre todo, no se busca cantidad de comentarios sino calidad.
- Metodología Inbound: el sector industrial ha sido un sector muy tradicional que se basaba sobre todo en acciones comprendidas dentro de una metodología outbound, es decir, basadas en impactar al usuario de un modo intrusivo teniendo en cuenta la premisa de que cuanta más gente impactes, más probabilidades tendrás de llegar a cerrar alguna venta. Sin embargo, debido a la pérdida de efectividad de estas acciones, se está pasando a una metodología Inbound. Esta se basa en lograr que sean tus clientes potenciales los que lleguen a ti gracias a acciones que te llevan a ser un referente en el sector, generar confianza y ayudar a tus clientes potenciales con sus problemas y necesidades reales. Si quieres saber más sobre Inbound Marketing clica este enlace.
Cómo el sector industrial está adoptando el marketing digital
Durante años, las empresas industriales se mantuvieron al margen de las nuevas corrientes del marketing digital. Sin embargo, con la caída de la efectividad de los canales tradicionales y el avance de empresas más ágiles, muchas marcas industriales están adoptando nuevas estrategias. Hoy, ya no basta con asistir a ferias o tener un catálogo en PDF: ahora es clave estar presente donde se mueve el cliente, incluso en entornos sociales.
Esto incluye desde perfiles en redes como Twitter para soporte técnico hasta el uso de campañas personalizadas por email. El email marketing ha evolucionado: ya no se trata de enviar correos masivos, sino de automatizar contenido relevante según el comportamiento del usuario. Gracias a herramientas como Hubspot, hoy es posible personalizar casi todo en función de intereses reales.
Nuevas plataformas y técnicas que están marcando diferencia
El uso de nuevos soportes publicitarios también ha tomado fuerza. Las campañas de compra programática permiten segmentar mejor y optimizar la inversión. Incluso redes como Facebook o Gmail Ads están entrando en escena para llegar con precisión a públicos B2B. Las bases de datos extensas que suelen tener las empresas industriales permiten sacar provecho a este tipo de publicidad contextual.
Además, sorprende el uso creciente de influencers. En este sector no se buscan rostros populares, sino asociaciones, expertos técnicos o voces reconocidas en la industria. También gana fuerza la metodología Inbound, centrada en atraer leads mediante contenido de valor y acciones que generan confianza. El objetivo ya no es interrumpir, sino estar presentes cuando el cliente busca soluciones.
Preguntas frecuentes sobre marketing digital industrial
¿Por qué el marketing digital tardó en llegar al sector industrial?
El sector industrial ha estado muy ligado a métodos tradicionales de venta. Además, su estructura suele ser más rígida. Pero con el cambio en el comportamiento del consumidor, incluso en entornos B2B, adoptar lo digital ya no es opcional si se quiere seguir siendo competitivo.
¿Qué redes sociales funcionan mejor para este tipo de empresas?
Depende del objetivo y del tipo de audiencia, pero LinkedIn suele ser la más efectiva para conectar con profesionales. Sin embargo, también se está viendo una presencia creciente en Twitter y Facebook, sobre todo en funciones de atención al cliente y visibilidad de marca.
¿Qué aporta el Inbound Marketing en este contexto?
El Inbound permite generar confianza y educar al cliente potencial antes de una compra. En lugar de buscar a la fuerza una venta, se crea contenido útil que resuelve dudas reales del usuario. Esto genera relaciones más sostenibles y ventas más cualificadas.