Durante muchos años se ha pensado que la venta online ha sido un proceso puramente B2C. Ya comentamos en otro post las carencias que existían en la comunicación digital en lo que parece una clara tendencia hacia la industria 4.0 en otros aspectos, como la producción o la distribución.
Y es que aún existe una infundada tendencia a asumir que el marketing automatizado o marketing automation solamente puede aplicarse en sectores en los que las ventas se realicen 100% online y sin tener en cuenta a los B2B.
En el B2B es habitual que se incluya intervención humana en el proceso de venta, normalmente en la fase de cierre. Esto se debe tanto a la profesionalización como a la elevada cantidad de pedido que suele tener lugar en estos sectores. Se trata de compras mucho más reflexivas y deliberadas, que llevan tiempo y negociaciones, por lo que el contacto humano directo se presume mucho más necesario.
¿En qué parte de la ecuación encaja entonces el marketing? Pues si el equipo de ventas es el que se encarga del cierre de las negociaciones o conversión del lead, el marketing debe asumir el papel de trabajar el mercado para poder conseguir dicho lead.
Sin embargo, es obvio que el equipo de ventas puede verse saturado en muchas ocasiones y no poder llegar a tiempo para lidiar con todos esos leads generados. Es entonces cuando entra en juego el marketing automatizado o marketing automation.
¿Qué es el marketing automatizado?
Si nos ceñimos a la definición de Wikipedia, simplificaríamos el concepto y asumiendo que se resume en elementos de software y técnicas diseñadas para mejorar la productividad de los canales online. Y es que el marketing automatizado debe tener en cuenta también la relación personalizada con los clientes.
Por tanto, podríamos definir el marketing automation como una estrategia empresarial, centrada en el cliente que, contando con la tecnología adecuada, optimiza y automatiza los flujos tanto de marketing como de ventas desde que tienen lugar las primeras interacciones o acercamientos a una web hasta que se cierra la venta.
Hasta un 80% de las visitas que se realizan a una web no tienen intención de compra, por lo que la función del marketing automation se centra en mantener la relación adecuada con cada prospecto en cada fase del ciclo del comprador para darles de forma automatizada lo que cada uno desea o necesita.
Sin una estrategia de marketing automatizado, por ejemplo, todos los leads serían tratados iguales, por lo que aporta ese elemento diferenciador.
.png?width=762&name=CONVENIO%20DE%20EMPRESA%20(1).png "Ciclo de ventas Marketing automatizado")
El primer paso, como podemos ver en el gráfico, para aplicar esta estrategia es mediante el uso de un CRM adecuado.
Este CRM debe poder permitirnos empezar automatizando lo básico e ir añadiendo nuevos bloques hasta llegar a automatizar los siguientes procesos:
- Email Marketing
- SEO-SEM
- Analytics
- Content Marketing
- Redes Sociales
El CRM se centra tanto en personalizar la relación con el lead hasta que este se encuentre dispuesto a la compra como en facilitar la coordinación entre los equipos de marketing y ventas.
Claves de éxito de una estrategia de marketing automation
- La empresa debe estar dispuesta a centrar su estrategia en que la relación con el cliente se cuide al máximo en todo momento.
- Es imprescindible recurrir a herramientas adecuadas para implantar la estrategia correctamente,.
- El marketing automation te ayuda a mejorar tus resultados, pero el resultado final siempre depende del factor humano.
Qué es la automatización en Marketing B2B y por qué es esencial
La automatización en Marketing B2B ha roto con la idea de que solo las ventas online B2C podían beneficiarse de esta estrategia. En sectores donde los procesos de compra son largos, reflexivos y con alto volumen de negociación, el contacto humano sigue siendo decisivo, pero la automatización juega un papel clave en las fases previas. Su función es nutrir leads, mantener una comunicación personalizada y optimizar los flujos de marketing hasta que el prospecto esté listo para interactuar con el equipo comercial.
Sin una estrategia de marketing automation, todos los leads se tratarían igual, lo que limita las oportunidades de conversión. Al implementar sistemas automatizados con soporte de un CRM, las empresas pueden gestionar mejor la gran cantidad de visitas que no tienen intención de compra inmediata (alrededor del 80 %).
Así, se logra acompañar al prospecto con mensajes relevantes en cada etapa del ciclo, reduciendo fricciones y garantizando que el equipo de ventas se enfoque en oportunidades de mayor calidad.
Claves para aplicar marketing automation en empresas B2B
Una estrategia de automatización en B2B debe empezar con la selección de un CRM robusto que integre funciones de email marketing, SEO/SEM, analítica, content marketing y gestión de redes sociales. Esta plataforma centraliza la información, facilita la personalización de cada interacción y mejora la coordinación entre marketing y ventas. El resultado es un flujo más ordenado, en el que cada lead recibe el contenido adecuado en el momento preciso, aumentando las probabilidades de conversión.
Entre las claves de éxito destacan tres aspectos: primero, el compromiso de la empresa en poner al cliente en el centro de la estrategia; segundo, elegir herramientas que se adapten a las necesidades del negocio y permitan crecer progresivamente; y tercero, combinar la eficiencia tecnológica con el factor humano, ya que la automatización por sí sola no asegura ventas.
Cuando ambas partes se integran, el marketing automation no solo aumenta la productividad, sino que también refuerza la relación con el cliente y ofrece una ventaja competitiva real en mercados exigentes.
Preguntas frecuentes sobre automatización en marketing B2B