Marketing Vitivinícola: Clave para Conquistar Nuevas Generaciones

El sector del vino es España se encuentra atravesando un periodo agridulce. Por un lado, la caída de consumo de vino, que llegó a los niveles más bajos desde hacía décadas, comenzó a frenar a partir del último trimestre de 2017, situándose en 21 litros por persona al año.

Por otro lado, la mala cosecha derivada de, entre otros factores, las frecuentes heladas de la primavera pasada, afectó a la producción, que decreció un 19,6% en comparación a la campaña anterior y un 17,6% si tenemos en cuenta la media de las campañas anteriores.

Lo que es evidente es que todavía queda mucho por hacer. España, con una superficie de 959.535 hectáreas, es el primer país en área de cultivo de viñedo del mundo; el tercer productor de la Unión Europea y el primer exportador del mundo por volumen.

Y, sin embargo, en un periodo en el que muchos expertos avalan que estamos produciendo los mejores vinos de la historia,  las cifras de valor de exportaciones están aún muy lejos de las de nuestros vecinos: en 2016 no llegaron a 3.000 millones de euros, frente a los más de 8.200 y 5.600 respectivamente de Francia e Italia, con casi la mitad de producción.

Hábitos de consumo de vino: ¿a quién debemos dirigirnos?

Podemos establecer, entonces, que no nos falta producto, ni  en términos de cantidad ni de calidad. La asignatura que nos queda pendiente entonces, es saber cómo vender nuestro producto tanto dentro como fuera de nuestras fronteras.

¿Cómo podemos acercarnos a nuestro objetivo? A través de una buena estrategia de marketing que delimite una línea comunicativa efectiva y una presencia digital optimizada que, a su vez, aúne esfuerzos con el equipo de ventas.

Los cambios en los hábitos de consumo, la creciente importancia de las redes sociales y la comunicación digital en general y la aparición de nuevos modelos de negocio son tres elementos clave que no pueden faltar dentro de la elaboración de un plan de marketing.

Antes de pasar a la creación de nuestro plan, tenemos que comenzar por hacer hincapié en los hábitos de consumo, que especialmente en España y en el sector vitivinícola se han modificado abruptamente.

Mientras que en los 60, el consumo de vino rondaba los 60 litros por persona y año, y era “para todos los gustos, edades y bolsillos”, actualmente el rango de edad se concentra en los llamados Millennials, es decir, entre los nacidos a mitad de los 80 hasta 1999.

La alta competencia, la especialización y las exigencias de este nuevo tipo de público han derivado en la consideración del vino como un producto más exclusivo. Ya no forma parte de los bienes de primera necesidad, como sucedía hace unos años, ahora se demanda que aporte algo más.

Esta nueva generación se encuentra en una constante búsqueda de sensaciones, de experiencias y de conocimientos únicos, exclusivos y novedosos. También la preocupación por el medio ambiente, hábitos saludables o elementos diferenciadores son características comunes.

Independientemente de la producción, el primer paso es lograr conectar con nuestro nicho mayoritario a través de los medios tanto off como online que consuman. ¿Cómo? Pues, por ejemplo, a través de la música, la moda o la tecnología.

Sin ir más lejos, en España, las bodegas localizadas en la Ribera del Duero son patrocinadores oficiales del festival Sonorama, que viene celebrándose la segunda semana de agosto desde 1988.

Otro ejemplo puede ser la apuesta por las nuevas tecnologías de realidad virtual. La bodega Ramón Bilbao ofrece a los visitantes ser espectadores de lujo para que vean de primera mano todo el proceso de creación del vino a través de unas gafas especiales, además de botellas gigantes, cascadas de vino y demás elementos de fantasía.

En definitiva, tener claro quiénes son nuestros principales consumidores y sus características es crucial de cara a elaborar un plan de marketing efectivo. Por supuesto, no es lo único, puesto que también debemos generar y divulgar contenido atractivo a través de experiencias. ¿Te atreves a descubrir cómo?

Marketing vitivinícola: una clave para conquistar nuevas generaciones

El marketing vitivinícola se enfrenta a un reto evidente: cómo vender un producto que, pese a tener reconocimiento internacional y una calidad avalada por expertos, no logra alcanzar cifras de consumo ni de exportación comparables con países como Francia o Italia. En España, la superficie de viñedo es la mayor del mundo y la producción se sitúa entre las más altas, pero el consumo interno cayó hasta los 21 litros por persona al año, muy lejos de los 60 litros de los años 60. Esto obliga al sector a repensar su estrategia, ya no desde el volumen de producción, sino desde la conexión emocional con el consumidor actual.

Los Millennials representan el nuevo centro de atención. Esta generación, nacida entre mediados de los 80 y finales de los 90, no concibe el vino como un bien de primera necesidad, sino como un producto de exclusividad y experiencias únicas. Buscan sostenibilidad, hábitos de vida saludables y propuestas que combinen tradición con innovación.

Para conquistarles, no basta con hablar de cosechas o denominaciones de origen: es necesario integrar al vino en contextos culturales cercanos, como la música, la moda o la tecnología. Ejemplos como el patrocinio del festival Sonorama Ribera o la apuesta de Ramón Bilbao por experiencias de realidad virtual son claros reflejos de cómo adaptar la comunicación a las nuevas formas de consumo.

Cómo conectar el vino con experiencias digitales y culturales

El consumo de vino ya no depende únicamente de la calidad del producto, sino de cómo se comunica y se vive. Las bodegas deben apostar por estrategias que integren canales online y offline, desde una presencia digital coherente hasta acciones experienciales que generen conversación. La alta competencia exige diferenciación y storytelling, mostrando el vino no solo como bebida, sino como parte de un estilo de vida.

Las redes sociales son un terreno imprescindible para acercarse a este público joven. Instagram o TikTok permiten crear contenido visual atractivo que muestre el vino en escenarios aspiracionales: momentos de ocio, festivales, viajes o gastronomía creativa. Al mismo tiempo, el uso de tecnologías inmersivas, como la realidad virtual, aporta un valor añadido que despierta curiosidad y refuerza la fidelidad hacia la marca.

En definitiva, el marketing vitivinícola debe evolucionar hacia propuestas donde el vino se viva como una experiencia cultural y sensorial, capaz de enamorar a nuevas generaciones y de fortalecer la posición del sector en mercados nacionales e internacionales.

Preguntas frecuentes sobre marketing vitivinícola