El éxito o el fracaso de cualquier campaña de inbound Marketing viene determinado por la manera en la que conseguimos cualificar el tráfico que nos llega a la web. Como ya hemos comentado en otros post se trata de ir guiando al usuario desde que llega por primera vez a nuestra web, siendo un desconocido, por las distintas fases que componen el proceso inbound hasta convertirlo en un cliente satisfecho, fiel y que nos recomiende en sus círculos de influencia.
Como conseguir que los formularios de tu web se transformen en Leads y clientes
La manera de lograrlo es mediante formularios que nos permiten recibir información sobre sus intereses, gustos, objetivos, problemas, presupuesto, etc. Gracias a esta información que vamos recabando, podemos ofrecerle sólo aquellos productos o servicios que le interesan y se ajustan a su perfil.
Sin embargo, no se trata de que insertemos un formulario en nuestra web con la vana esperanza de que alguien lo rellene y que además ese alguien sea un cliente potencial, si no que hay que captar su atención y ofrecerle algo que le motive a rellenar el formulario. En este sentido hay 2 factores que son determinantes:
- Confianza: Si el usuario no confía en nosotros ni nos percibe como una fuente segura, no rellenará el formulario.
- Aportar valor: si queremos que nuestro formulario tenga un índice de conversión aceptable, debemos de ser capaces de identificar aquellas cosas que puedan interesar a nuestro público objetivo para ofrecérselo. Ya sea un contenido especial, una invitación a un evento, una oferta, etc.
Ahora bien, hay que tener en cuenta la fase en la que se encuentra nuestro potencial cliente y ofrecerle en cada momento lo que más le pueda interesar para ir cualificándole. Si por ejemplo, decidimos poner una oferta en alguno de nuestros productos o servicios para cualquiera que llegue a nuestra home por primera web, seguro que recibes numerosos contactos, sin embargo, no serán de calidad y pasarán una de estas dos cosas:
- El cliente solo estará interesado mientras la oferta este en vigor y ya no volverá a tu web.
- Recibirás muchos datos de contacto falsos o genéricos como info@nombredeempresa.com y lo más probable es que acabes en la bandeja de SPAM.
¿Cómo conseguimos mejorar los ratios de conversión de nuestros formularios?
- Pregunta solo aquella información que no puedas obtener por otros medios y que sea indispensable. Cuantos más campos haya para rellenar, menos conversión tendrá el formulario, así que asegúrate de que preguntas lo esencial en cada momento.
- Cuanto más valioso sea el beneficio que obtiene el usuario por rellenar el formulario, más cosas podrás preguntar.
- Elige bien el lugar donde insertes el formulario: lo mejor será que lo insertes en una landing page totalmente diseñada para que el usuario rellene el formulario, es decir, que no tenga menú de navegación ni enlaces externos que puedan suponer fugas ni distracciones.
- La promesa del beneficio que obtendrá al rellenar el formulario debe ser realista, piensa que lo que queremos es ir cualificando el lead poco a poco y si le decimos que obtendrá algo que le aporte valor y luego no es así, no volverá a confiar en nosotros.
- Las etiquetas de ayuda deben ser legibles y claras con la información que se pide.
- La opción de autocompletar es muy útil y ahorra tiempo del usuario. Muchas de las herramientas con las que puedes crear los formularios permiten la opción de autocompletar.
- En cuanto a la utilización de un código Captcha, hay controversia, ya que, por un lado, ayuda a evitar el SPAM y reducirá el envío de formularios con datos falsos, pero por otro, también supone un campo más que el usuario debe rellenar.
- Cumple con la LOPD (Ley Orgánica de Protección de Datos), las multas por su incumplimiento son cuantiosas y además, aseguras al usuario el buen uso de su información.
- Prueba y mide los resultados de tus formularios para detectar aspectos limitantes de la conversión. En este sentido, puedes hacer pruebas A/B testing que te permitan determinar qué funciona mejor.
Cómo convertir formularios en herramientas de captación efectivas
Los formularios son clave dentro de cualquier estrategia inbound si se utilizan de forma estratégica. Su función va más allá de recoger datos: deben incentivar al usuario a compartir su información a cambio de algo que realmente le interese. Si un formulario no aporta confianza o no ofrece un valor claro, será ignorado. Por eso, es esencial trabajarlos como parte del proceso de conversión, guiando al visitante desde el interés inicial hasta la acción deseada.
El contenido del formulario, su diseño y su ubicación deben estar alineados con el momento del buyer journey en el que se encuentra el usuario. No se trata solo de atraer leads, sino de atraer a los correctos. Formularios cortos y con beneficios visibles convierten más, pero también deben dejar espacio para ir cualificando a ese lead con el tiempo. Una buena promesa, acompañada de claridad en las etiquetas, opciones de autocompletado y respeto a la privacidad, marca la diferencia.
Prácticas que mejoran la tasa de conversión en formularios
Preguntar solo lo necesario y evitar campos redundantes mejora las tasas de conversión de forma directa. El lugar donde se ubica el formulario también influye: una landing page dedicada, sin distracciones, puede triplicar los resultados. La promesa debe ser clara y cumplirse, o perderás la confianza del usuario. Además, es vital cumplir con las leyes de protección de datos y ofrecer seguridad al usuario. Las pruebas A/B son esenciales para entender qué bloquea la conversión y cómo optimizarla.
Preguntas frecuentes sobre formularios y conversión
¿Cuántos campos debe tener un formulario ideal?
El número de campos depende del valor que recibe el usuario. Si lo que ofreces es muy útil o exclusivo, puedes pedir más datos sin afectar la conversión. En etapas tempranas, pide solo lo imprescindible: nombre, correo y una pregunta clave para segmentar.
¿Dónde es mejor ubicar un formulario para que convierta más?
El formulario debe colocarse en una landing creada específicamente para convertir. Debe eliminar cualquier distracción como menús o enlaces. Así, el foco del visitante está 100 % en la acción que queremos que realice, sin puntos de fuga.
¿Vale la pena usar Captchas si bajan la conversión?
Si tu web recibe spam frecuente, un Captcha puede ser útil. Pero si afecta la experiencia del usuario, conviene probar alternativas menos invasivas. Un Captcha mal implementado puede alejar leads reales solo por añadir una fricción innecesaria.