¿Qué es el Account Based Sales? ¿Es para mi empresa?

En los últimos años la utilización del Account Based Sales ha aumentado, esta técnica involucra la participación de todo el equipo en el trato de un solo contacto.

Esta metodología se emplea en el Marketing B2B porque resulta demasiado personalizado para el Marketing B2C.

¿Realmente sabes qué es el Account Bases Sales o ABS? O quizás te estás preguntando si esta herramienta es realmente apropiada para tu empresa. Iremos aclarando todas las dudas que puedas tener respecto a este tema en este post.

 

Índice

 

Definir el Account Based Sales o ABS

El ABS se basa en el trabajo coordinado de los equipos de de ventas, marketing, finanzas y producción enfocado en el estudio, desarrollo, definición y dirección de una estrategia específica. Cabe resaltar que se aborda a todas aquellas personas y departamentos  de la empresa que tenga alguna injerencia en la decisión de venta. 

En el Account Based Sales, los integrantes trabajan enfocados en satisfacer las necesidades del cliente. Por lo cual, este enfoque es perfecto para el Marketing B2B, donde se busca negociaciones de mayor dimensión. Sin embargo, es demasiado personalizado para aplicarlo al Marketing B2C.

Si el mercado objetivo de tu empresa es tanto B2B como B2C o solo B2B, el ABS será perfecto para lograr la captación de nuevos clientes o fidelizar los clientes antiguos para que continúen contigo.

 

¿Qué es el Marketing B2B y B2C?

Para determinar si el Account Bases Sales es para mi empresa, primero es necesario definir que es el Marketing B2B y B2C, puesto que el ABS está más relacionado con el primer término.

  • Marketing B2B: estas son las siglas de Business to Business, y se enfoca en un marketing que va dirigido a otras empresas y no al consumidor final, donde la finalidad última es lograr ventas a gran escala. Dicho en otras palabras, los negocios que se realizan tienen un mayor valor que en el mercado dirigido al consumidor final. Dentro del Marketing B2B, el cliente está más interesado en optimizar el proceso de compras. Razón por la cual, la campaña se enfoca más hacia la racionalización y las características del producto o servicio.

  • Marketing B2C: se refiere al Marketing Business to Consumer y se dirige al consumidor. Por lo cual las campañas son más emocionales que racionales, ya que el consumidor no le da tanta importancia a las características del producto en sí, sino a los beneficios que puede aportarle a su vida diaria. Las transacciones suelen ser de menor valor que en el Marketing B2B.


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Definir el buyer personas

Para saber si tu empresa debería utilizar el Account Based Sales, primero es recomendable definir el buyer personas o el perfil de comprador ideal. Hubspot, empresa especializada en el software de marketing, recomienda tener definidos los objetivos a seguir de la organización. También, la adecuada relación entre el producto y el mercado antes de optar por utilizar el ABS. Por lo tanto, si aún no podemos definir las características de nuestros clientes, es preferible postergar la aplicación del ABS.

 

¿A quién le vendemos?

Definir nuestro mercado objetivo es realmente importante para saber si el ABS será provechoso para nuestra empresa. Si nuestros productos van dirigidos mayormente al pequeño consumidor o a pequeñas empresas, entonces los recursos que usa el Account Based Sales serán demasiados para atender nuestros clientes.

En cambio, si nuestro mercado está conformado por grandes empresas o mayoristas el ABS es la solución para lograr concretar ventas de manera exitosa y de forma satisfactoria, tanto para el cliente como para nosotros.

 

Atención personalizada para cada persona involucrada

En el marketing B2B cuando se está desarrollando el proceso de compra, generalmente la toma de decisiones se divide entre más de una persona, por lo tanto hay que personalizar la atención hacia cada uno de los sujetos involucrados en el proceso, esto se logra mediante el Account Based Sales.

Al dirigirse a todos los interesados se minimiza el riesgo de fracaso de la negociación. En el Inbound Marketing, la empresa debe poner a disposición de cada sujeto un gran contenido informativo de forma personalizada, saber cuáles son los canales idóneos para hacer llegar esa información y los horarios según las preferencias de cada uno.

Con el ABS se simplifican todas estas tareas y se logran de forma automáticas. Por ejemplo, si los clientes de nuestra empresa están conformados por un grupo de personas que tienen a su cargo la decisión final de la compra, se nutre el Account Based Sales con toda esa información para establecer una atención personalizada de los actores que participan en el proceso. Pero si en la mayoría de los procesos de compra que desarrolla la compañía, solo están uno o dos actores, el ABS será una herramienta demasiado potente para nosotros.

 

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Contacto post-venta

El desarrollador de software de marketing Hubspot, explica que la satisfacción del cliente es un elemento central del ABS, el cliente contento volverá a contactarnos y también nos pondrá en contacto con otras partes interesadas para otras cuentas.

Aquí es vital el contacto luego de cerrada la venta, por lo que se recomienda seguir enviando contenido informativo y de orientación. Incluso, el cliente debe poder hacer sugerencias sobre el producto y sobre el proceso de compra en general. Hubspot recomienda realizar eventos o reuniones post-venta donde pueden asistir diversos clientes. Aquellas reuniones pueden estar enfocadas en captar al cliente elevando el entusiasmo por el producto por medio del intercambio de experiencias o, también, para conocer mejor el manejo del artículo.

 

¿Necesita mi empresa el Account Based Sales?

Definitivamente si la empresa trabaja con clientes grandes puede apostar que el Account Based Sales es la solución para lograr ventas exitosas así como su fidelización. Este sistema logrará que todos los equipos trabajen de forma coordinada hacia un mismo objetivo, es decir, lograr el acto de compra.

Sin embargo si la empresa tiene mayormente clientes medianos, el ABS no es lo más recomendable, pero Hubspot empresa pionera en software de marketing indica que esta herramienta puede adaptarse al trato con medianas empresas, usando equipos independientes que traten estos clientes, con un alto nivel de especialización que sepan identificar problemas así como prevenirlos. Es lo que Hubspot denomina ABS a pequeña escala.

Por lo tanto, si una empresa tiene clientes medianos puede aplicar el Account Based Sales, pero para ello tendrá que formar el personal que integre el equipo dedicado al ABS.

 

Ahora hacemos un resumen de lo visto:

El Account Based Sales es una manera de abordar los clientes de forma integral, donde todos los equipos se ven involucrados en lograr cerrar el trato. Es una herramienta que está dirigida en mayor medida al Marketing B2B,  donde los clientes son otras empresas y no es tan recomendable para Marketing B2C, donde la venta va dirigida al consumidor final.

Para saber si el ABS es para mi empresa hay que definir el Buyer personas o cliente ideal, al igual que tenemos que definir cuál es el tipo de mercado al va destinado nuestro producto. Sin estos objetivos claros no podremos saber si el Account Based Sales será provechoso para nuestra empresa.

Por medio del ABS se desarrolla atención multiproceso, que es cuando la decisión de compra está en manos de varias personas, por medio del ABS se logra enfocar la información de forma oportuna y pertinente hacia cada actor involucrado en la compra, logrando así que el cliente sienta más satisfacción. Esta satisfacción se prolonga al ofrecer atención post-venta manteniendo el contacto con el cliente.

Aunque el Account Based Sales es recomendado para empresas que manejan grandes clientes, también se puede usar si la clientas son pymes, creando un equipo especializado para aplicar lo que Hubspot llama ABS a pequeña escala.

 

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