Ya hemos hablado en otras ocasiones de cómo medir unos KPI en Google Analytics. Esta vez nos vamos a enfocar en establecer los mismos pero para una campaña de Google Adwords en un eCommerce.
Como en toda estrategia de marketing digital, es muy importante conocer si nuestras campañas de Google Adwords están o no funcionando. Para ello, y para conocer a la exactitud todos los datos, necesitamos establecer una serie de medidas, o lo que se conoce más técnicamente como KPI.
Sin embargo, en este post no buscamos definir los KPI de cualquier campaña de Adwords, si no de una campaña CPC de un eCommerce. Cada dato que saquemos del análisis de campañas va a ser importante, pero no lo podemos tratar como datos aislados. Cada dato tiene un contexto y una interpretación. No nos quedemos únicamente en los números.
¿Cuáles son los KPIS más utilizados en el análisis de una campaña de Adwords?
Seguramente nos suene a todos conceptos como sesiones, ventas directas, conversiones directas, conversiones con vista, porcentaje de conversiones, etc. Pero, ¿sabemos realmente lo que es? Si no es así, en este post desarrollaremos uno a uno todos estos KPI tan importante para medir la efectividad o no de una campaña de estas características.
En Google Analytics tenemos la posibilidad de filtrar y segmentar los datos. Por ello, en caso de medir una campaña de Adwords, deberemos saber que tenemos que filtrar el tráfico por canal, y centrarnos en el tráfico PPC.
- Sesiones: Tal y como cita Google: “Las sesiones son un conjunto de visitas que tienen lugar en un sitio web en un periodo determinado”. En este caso contaría como una sesión si estuviéramos navegando por una página de forma seguida. Si salimos de la página y volviésemos a entrar 45 minutos después, contaría como otra sesión. Cómo estamos midiendo las sesiones que se han obtenido a través de Adwords, miraremos únicamente las sesiones que provienen a través de este canal de tráfico.
- CPC: El Coste por click es un valor que determina cual es el importe que estamos pagando por cada click que el usuario está haciendo en el anuncio de Adwords que hayamos llevado a cabo. Ya sabemos que toda campaña SEM funciona a través de un programa de pujas, por lo que por determinadas keywords estaremos pagando más o menos. Es importante conocer cuál es el CPC, para ir mejorando poco a poco nuestras campañas, y que estas sean lo más rentables posibles.
- CPC = Coste Total / Nº de clics
- CPM: El CPM es el coste por mil impresiones. En este caso se calcula el coste por mil impresiones de nuestro anuncio de Adwords. El CPM es la unidad básica de compra y venta de banners publicitarios. Es el precio que nos cobran a los anunciantes para que el anuncio se muestre en 1.000 ocasiones. Para conocer el promedio de una campaña utilizaremos la siguiente fórmula:
- CPM = Coste total / (Nº de impresiones/ 1.000)
Es decir si nuestro coste total ha sido 10.000 euros, el número de impresiones ha sido de 200.000. Esta sería la formula: CPM = 10.000 € / (200.000 / 1.000) = 50 €. En este caso 50 € sería lo que nos costaría cada una de las 1.000 impresiones que se han generado.
- CTR: El “Click though rate” significa el porcentaje de clicks. Esta métrica nos muestra cuál es el grado de interés que tienen nuestros anuncios ante los usuarios que lo están viendo. A más porcentaje de CTR mayor interés tiene nuestra campaña.
- CTR = Número de impresiones / Número de clics
- CPA: Cuando activamos campañas por CPA en Adwords, también es necesario medir el coste de la misma. ¿Qué es el CPA? El CPA son las campañas por acción, y como bien dice la palabra, exigen una acción por parte del usuario. En caso del eCommerce normalmente suele ser llegar a comprar determinado producto. En este caso, Google subirá el CPC cuando existan más posibilidades de que el usuario convierta, y lo bajará cuando existan menos posibilidades.
Todas estas medidas van a suponer la inversión de la campaña de Google Adwords, un dato importante a la hora de conocer si realmente nuestra estrategia es o no rentable. Por ello, a partir de aquí vamos a analizar otros conceptos a tener en cuenta a la hora de definir KPIs para el análisis de nuestra campaña de Adwords en ecommerce.
- Ventas: El concepto de ventas es muy sencillo, ya que nos mostrará la cantidad que hemos ganado a través de vender en nuestro ecommerce.
- Porcentaje de Conversiones: Este valor se calcula dividiendo las conversiones totales y el número de visitas totales que hemos obtenido. En este caso nos ayudará para comparar la evolución que estamos teniendo en el tiempo.
- ROI: El ROI es el retorno sobre la inversión, en el que se compara el beneficio con relación a la inversión que hemos tenido que realizar. Calcular este retorno de la inversión es fundamental para saber cuánto invertir en el futuro, y que éstas decisiones sean lo más acertadas posible. Si tenemos un ROI positivo tendremos una campaña que es rentable, y por lo tanto no estaríamos perdiendo dinero.
Métricas clave para medir campañas de Google Ads en eCommerce
Para saber si una campaña de Google Ads está funcionando en un eCommerce, no basta con mirar los clics o impresiones. Es necesario establecer indicadores que den contexto y permitan tomar decisiones más certeras. Estas métricas, conocidas como KPIs, ayudan a interpretar si realmente hay rentabilidad en la inversión publicitaria.
Entre los más relevantes están las sesiones (visitas únicas generadas desde la campaña), el CPC (cuánto cuesta cada clic), el CPM (cuánto cuesta cada mil impresiones) y el CTR (porcentaje de clics frente a impresiones). Todos deben analizarse bajo un enfoque estratégico, siempre filtrando el tráfico PPC desde Analytics para obtener datos limpios y útiles.
KPIs avanzados para evaluar resultados y rentabilidad
Más allá de las métricas básicas, un eCommerce debe centrarse en KPIs que reflejen conversiones reales. El CPA mide cuánto cuesta conseguir una acción, como una venta. Las ventas directas muestran el ingreso generado por la campaña. El porcentaje de conversiones indica qué tan efectivo es el tráfico captado.
Finalmente, el ROI es el dato definitivo: compara el beneficio obtenido frente a la inversión realizada. Si el retorno es positivo, hay rentabilidad. Este análisis permite optimizar campañas y justificar futuras inversiones en anuncios de pago.
Preguntas frecuentes sobre KPIs en Google Ads para eCommerce
¿Qué KPI refleja mejor si una campaña es rentable?
El indicador más completo para evaluar la rentabilidad de una campaña es el ROI. No solo permite saber si hubo ventas, sino que cuánto se ganó en relación con lo invertido en anuncios. Analizar este KPI ayuda a tomar decisiones más acertadas para futuras campañas. También permite detectar si hay fugas de presupuesto o margen de mejora en la conversión.
¿Cuál es la diferencia entre CPC y CPA?
El CPC muestra cuánto se paga por cada clic que recibe un anuncio, mientras que el CPA revela cuánto cuesta lograr una acción concreta como una compra. Aunque ambos miden el rendimiento económico, el CPA se enfoca en los resultados reales. Tener un CPC bajo no garantiza conversiones si el CPA no está optimizado.
¿Es útil medir el CTR si no hay conversiones?
El CTR puede mostrar si los anuncios llaman la atención del usuario, pero no es un indicador suficiente por sí solo. Si no hay conversiones, puede ser señal de que la página de destino no está alineada con la intención del usuario. Evaluar el CTR junto con otros KPIs ayuda a entender mejor el comportamiento del tráfico.