KPIs clave para campañas de Google Adwords en eCommerce

Ya hemos hablado en otras ocasiones de cómo medir unos KPI en Google Analytics. Esta vez nos vamos a enfocar en establecer los mismos pero para una campaña de Google Adwords en un eCommerce.

Como en toda estrategia de marketing digital, es muy importante conocer si nuestras campañas de Google Adwords están o no funcionando. Para ello, y para conocer a la exactitud todos los datos, necesitamos establecer una serie de medidas, o lo que se conoce más técnicamente como KPI.

Sin embargo, en este post no buscamos definir los KPI de cualquier campaña de Adwords, si no de una campaña CPC de un eCommerce. Cada dato que saquemos del análisis de campañas va a ser importante, pero no lo podemos tratar como datos aislados. Cada dato tiene un contexto y una interpretación. No nos quedemos únicamente en los números.

¿Cuáles son los KPIS más utilizados en el análisis de una campaña de Adwords?

Seguramente nos suene a todos conceptos como sesiones, ventas directas, conversiones directas, conversiones con vista, porcentaje de conversiones, etc. Pero, ¿sabemos realmente lo que es? Si no es así, en este post desarrollaremos uno a uno todos estos KPI tan importante para medir la efectividad o no de una campaña de estas características.

En Google Analytics tenemos la posibilidad de filtrar y segmentar los datos. Por ello, en caso de medir una campaña de Adwords, deberemos saber que tenemos que filtrar el tráfico por canal, y centrarnos en el tráfico PPC.

• Sesiones: Tal y como cita Google: “Las sesiones son un conjunto de visitas que tienen lugar en un sitio web en un periodo determinado”.  En este caso contaría como una sesión si estuviéramos navegando por una página de forma seguida. 
  
  Si salimos de la página y volviésemos a entrar 45 minutos después, contaría como otra sesión. Cómo estamos midiendo las sesiones que se han obtenido a través de Adwords, miraremos únicamente las sesiones que provienen a través de este canal de tráfico.

• CPC: El Coste por click es un valor que determina cuál es el importe que estamos pagando por cada click que el usuario está haciendo en el anuncio de Adwords que hayamos llevado a cabo. Ya sabemos que toda campaña SEM funciona a través de un programa de pujas, por lo que por determinadas keywords estaremos pagando más o menos.
  
  Es importante conocer cuál es el CPC, para ir mejorando poco a poco nuestras campañas, y que estas sean lo más rentables posible.

• CPC = Coste Total / N.º de clics

• CPM: El CPM es el coste por mil impresiones. En este caso se calcula el coste por mil impresiones de nuestro anuncio de Adwords. El CPM es la unidad básica de compra y venta de banners publicitarios. Es el precio que nos cobran a los anunciantes para que el anuncio se muestre en 1.000 ocasiones.  Para conocer el promedio de una campaña utilizaremos la siguiente fórmula:

• CPM = Coste total / (Nº de impresiones/ 1.000)
  Es decir, si nuestro coste total ha sido 10.000 euros, el número de impresiones ha sido de 200.000. Esta sería la formula: CPM = 10.000 € / (200.000 / 1.000) = 50 €. En este caso 50 € sería lo que nos costaría cada una de las 1.000 impresiones que se han generado.

• CTR: El “Click though rate” significa el porcentaje de clicks. Esta métrica nos muestra cuál es el grado de interés que tienen nuestros anuncios ante los usuarios que lo están viendo. A más porcentaje de CTR mayor interés tiene nuestra campaña.

• CTR = Número de impresiones / Número de clics

• CPA: Cuando activamos campañas por CPA en Adwords, también es necesario medir el coste de la misma. ¿Qué es el CPA? El CPA son las campañas por acción, y como bien dice la palabra, exigen una acción por parte del usuario. En caso del eCommerce normalmente suele ser llegar a comprar determinado producto. En este caso, Google subirá el CPC cuando existan más posibilidades de que el usuario convierta, y lo bajará cuando existan menos posibilidades.

Todas estas medidas van a suponer la inversión de la campaña de Google Adwords, un dato importante a la hora de conocer si realmente nuestra estrategia es o no rentable. Por ello, a partir de aquí vamos a analizar otros conceptos a tener en cuenta a la hora de definir KPIs para el análisis de nuestra campaña de Adwords en ecommerce.

• Ventas: El concepto de ventas es muy sencillo, ya que nos mostrará la cantidad que hemos ganado a través de vender en nuestro ecommerce.

• Porcentaje de Conversiones: Este valor se calcula dividiendo las conversiones totales y el número de visitas totales que hemos obtenido. En este caso nos ayudará para comparar la evolución que estamos teniendo en el tiempo.

• ROI: El ROI es el retorno sobre la inversión, en el que se compara el beneficio con relación a la inversión que hemos tenido que realizar. Calcular este retorno de la inversión es fundamental para saber cuánto invertir en el futuro, y que éstas decisiones sean lo más acertadas posible. Si tenemos un ROI positivo tendremos una campaña que es rentable, y por lo tanto no estaríamos perdiendo dinero.

KPIs fundamentales para medir el rendimiento de Google Ads en eCommerce

Cuando trabajamos campañas en Google Ads para un eCommerce, lo primero que necesitamos es claridad sobre cuáles son los indicadores clave de rendimiento que realmente aportan valor. No se trata de ver los números aislados, sino de interpretarlos en conjunto para entender si nuestras acciones están generando tráfico cualificado y, lo más importante, ventas reales. Entre los KPIs básicos encontramos las sesiones, que reflejan el número de visitas originadas desde los anuncios; el CPC (Coste por Clic), que nos indica cuánto pagamos cada vez que un usuario interactúa con un anuncio; y el CPM, que calcula el coste por cada mil impresiones.

Estos datos, bien analizados, nos permiten optimizar la inversión y ajustar la estrategia de puja para mejorar la visibilidad sin comprometer la rentabilidad. A estos indicadores debemos sumar el CTR (Click Through Rate), que mide el porcentaje de clics frente al número de impresiones y revela el nivel de interés que generan nuestros anuncios.

Un CTR alto suele indicar que los mensajes publicitarios son relevantes para la audiencia, aunque no siempre implica ventas inmediatas. Por eso es clave cruzar esta información con el CPA (Coste por Adquisición), métrica que nos muestra cuánto cuesta lograr una conversión específica, ya sea una compra, un registro o una acción determinada. En eCommerce, este dato es decisivo para evaluar si la campaña realmente está impulsando resultados sostenibles o si debemos replantear los anuncios, el presupuesto o incluso las páginas de destino.

Indicadores de rentabilidad para optimizar campañas en Google Ads

Más allá de las métricas de visibilidad, lo que realmente interesa en un negocio online son los indicadores que miden la rentabilidad directa. En este punto destacan las ventas obtenidas a través de Google Ads, que nos permiten conocer el impacto inmediato en facturación. Sin embargo, la clave no es solo contabilizar cuántos productos se vendieron, sino analizar el porcentaje de conversiones, que relaciona el total de acciones logradas con el volumen de visitas.

Este KPI es esencial para evaluar la eficiencia de la inversión y detectar si los anuncios atraen a usuarios con verdadera intención de compra. Finalmente, ningún análisis estaría completo sin medir el ROI (Retorno de la Inversión). Este indicador compara los beneficios obtenidos frente al coste total de la campaña y nos da una visión clara de la rentabilidad a corto y mediano plazo.

Un ROI positivo significa que cada euro invertido está generando valor, mientras que un ROI negativo nos obliga a revisar desde las keywords hasta la segmentación. En definitiva, trabajar con los KPIs adecuados no solo nos ayuda a justificar la inversión, sino también a tomar decisiones inteligentes para escalar el negocio online. Cuando entendemos estos datos en conjunto, el eCommerce puede crecer de forma sostenida y con campañas cada vez más rentables.

Preguntas frecuentes sobre KPIs en Google Ads para eCommerce