Si hablamos de pequeñas empresas el desarrollador de negocio asume dos papeles, uno como desarrollador y otro como vendedor, al igual que en las medianas y grandes empresas son dos figuras totalmente independientes.
Vamos a ver la diferencia entre un desarrollador de negocio y un desarrollador de ventas
Desarrollador de negocio es aquella persona que se encarga de estudiar el mercado, los clientes, proveedores y establecer relaciones a largo plazo para ampliar el negocio empresarial.
Desarrollador de ventas es aquella persona que se encarga de la investigación, prospección y calificación de los leads para su posterior cierre de la venta.
¿Cuál es el perfil ideal de un desarrollador de negocio/ventas para mi?
- En primer lugar tendría que estudiar el mercado al que se quiere dirigir. Después de elegir el sector habría que definir el buyer persona que vamos a buscar para lograr su atracción.
- Una vez definido, tendría que contar con el departamento de marketing para desarrollar un calendario de contenidos interesante para facilitar la conversión de nuestro buyer persona.
- Se pasa al cierre, puede llevarse a cabo por este mismo desarrollador (pequeña empresa) o por un comercial (mediana y grande empresa).
En este paso hay que tener en cuenta varios puntos:
- Puesto de la persona con la que estamos hablando, muy importante si toma o no decisiones a la hora de la contratación, gracias a ello invertiremos más o menos tiempo para seguir adelante.
- ¿Mi producto o servicio resuelve el problema del cliente potencial? Hay que averiguar que necesidad tiene el cliente y ver si realmente nuestro producto/servicio es capaz de resolver su problema.
- ¿Necesita el cliente resolver su necesidad en un futuro próximo? Muy importante para seguir calificando el lead o dejar de insistir para volver más adelante.
- Qué presupuesto tiene nuestro lead. Dependiendo con quién se hable puede tener o no este dato, no es necesario, pero ayuda mucho para ver si nuestro producto/servicio puede encajarle.
La mayor parte del tiempo durante la calificación hay que realizar preguntas y escuchar, esto nos ayudará a entender mejor su problema y ofrecer el mejor producto/servicio que se adapte a sus necesidades.
Una vez cerrado el cliente pasaríamos al siguiente punto
Nos apoyamos de nuevo en el departamento de marketing para generar contenidos, encuestas, seguimiento de nuestro cliente y así fidelizarlo y convertirlo en prosumidor. Todo esto nos ayudará a generar mayor negocio con nuestro actual cliente o con otros posibles clientes por recomendación del nuestro.
Como se puede observar, es un proceso basado en metodología inbound completamente. Este sería un perfil ideal, la finalidad el proceso que hemos definido consiste en la atracción de posibles clientes a través de unos contenidos que previamente ha seleccionado el desarrollador con el equipo de marketing, estos contenidos se posicionarán en la primera página de Google y ayudarán muy notablemente al desarrollador a cerrar la venta.
Mediante esta metodología, el desarrollador no procede a través de una venta a puerta fría, sino que llama a un lead que está buscando un producto/servicio en el cual se ha interesado, por lo tanto, tendrá mayor probabilidad de cerrar la venta.
Cada vez son más las empresas que se decantan por esta metodología para implantarla y llevarla a cabo con sus desarrolladores de negocio/ventas. En este tipo de metodología hay que ser muy consciente que dará resultados a medio-largo plazo.
Una vez implantada y en funcionamiento se convertirá en una máquina de generación de leads calientes para servir en bandeja al departamento comercial y lograr un aumento de ventas considerable y muy rentable.
Si estás interesado en implantar esta metodología y llevarla a cabo junto con tus desarrolladores de negocio/ventas, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.
Diferencias entre desarrollador de negocio y desarrollador de ventas en PYMEs
En el entorno de las PYMEs, el perfil de un desarrollador de negocio y ventas es fundamental porque, a diferencia de las grandes empresas, aquí suele unirse en una misma persona la responsabilidad de abrir oportunidades y de cerrar ventas. Mientras que en corporaciones más grandes estos roles están separados, en pequeñas y medianas empresas el profesional debe ser versátil y cubrir todo el proceso.
El desarrollador de negocio se centra en analizar el mercado, identificar clientes potenciales y crear relaciones a largo plazo con proveedores y socios estratégicos. Su labor es más estratégica y busca ampliar el negocio de manera sostenible. En cambio, el desarrollador de ventas se ocupa de la prospección activa, la investigación de leads y la calificación de oportunidades hasta llegar al cierre de la venta.
Ambos perfiles se complementan. Sin embargo, en las PYMEs la fusión de estos papeles exige un enfoque más integral: se necesita alguien capaz de atraer al cliente desde el primer contacto, guiarlo durante todo el proceso y finalmente fidelizarlo.
Perfil ideal de un desarrollador de negocio y ventas en pequeñas empresas
Para definir el perfil adecuado, primero hay que estudiar el mercado objetivo y establecer con claridad el buyer persona al que se dirigirá la estrategia. Una vez identificado, el siguiente paso es coordinarse con el área de marketing para crear un calendario de contenidos que facilite la atracción y conversión de leads. Aquí la metodología inbound marketing juega un papel clave: en lugar de depender de la venta en frío, se aprovecha el contenido de valor para atraer a clientes que ya muestran interés en el producto o servicio.
Durante la calificación del lead, el desarrollador debe realizar preguntas estratégicas y escuchar activamente para determinar si la persona con la que habla tiene capacidad de decisión, si el producto o servicio resuelve su problema, cuál es su urgencia y, en algunos casos, si existe un presupuesto disponible. Estas variables ayudan a priorizar los esfuerzos y optimizar el tiempo.
Una vez cerrada la venta, el trabajo no termina. Se requiere un seguimiento constante: encuestas, nuevos contenidos y comunicación periódica con el cliente para fidelizarlo y convertirlo en prosumidor (cliente que recomienda la marca). De este modo, se genera más negocio con los clientes actuales y se abren puertas a nuevas oportunidades a través de la recomendación.
Preguntas frecuentes sobre desarrolladores de negocio en PYMEs