A lo largo de este post vamos a detallar todo el camino que recorre el paciente desde que se interesa por el producto o servicio que le ofrece la clínica estética que gestionas hasta que se convierte en un paciente fiel.
Hoy en día, entre el 66-99% de los procedimientos de venta los realizan directamente los consumidores sin la necesidad de recurrir a un comercial. En la actualidad esto se conoce como buyer journey, o recorrido del consumidor, lo que se traduce en los pasos y acciones que estos llevan a cabo a lo largo de todo el proceso de compra.
Si eso lo extrapolamos a una clínica estética se correspondería con el viaje del paciente, que aunque ha existido siempre, dentro de la metodología del Inbound Marketing, ha adquirido un papel muy importante como clave del éxito de sus estrategias en Internet…
El camino del paciente, paso a paso
En este sentido, para optimizar la experiencia del paciente en todo su recorrido, hay que tener en cuenta sus comportamientos desde que aparece la necesidad de contratación hasta que esa contratación se materializa y ellos se consolidan como pacientes.
- Fase inicial
De primeras el paciente potencial no tiene una necesidad real de contratar tus productos o servicios hasta que se produce una acción que desencadena esa necesidad, ya sea como reacción a una estrategia de marketing, por ejemplo, tras ver los resultados de un lifting; o por una necesidad personal, como haber engordado unos cuantos kilos y querer deshacerse de ellos antes de que llegue el verano.
Así, el paciente pasa de ser una persona ajena a tu clínica a realizar una primera intención de contratación de uno de tus servicios hacia la fase de pre-contratación.
- Fase de pre-contratación
El paciente ya cuenta con una necesidad real, de manera que esta fase ya está marcada por la búsqueda de información sobre el tratamiento por el que se ha interesado. Eso sí, lo que prima es todas sus búsquedas suele ser la calidad, la seguridad y la confianza en dichos tratamientos.
No obstante, se dan dos momentos claves antes de que el paciente potencial se decante por un servicio determinado:
- Búsqueda de información: cuando el paciente se da cuenta de su necesidad comienza a buscar información genérica relacionada. En este sentido, el posicionamiento web tiene mucho que aportar para atraerle y generar un primer contacto.
- Búsqueda de soluciones: una vez que tiene clara la idea y el tratamiento que necesita navegará por blogs, foros y redes sociales para recabar toda la información posible sobre esa solución para encontrar la opción que más le convenga.
- Fase de contratación
El paciente potencial ya ha determinado sus preferencias y es el momento en el que se para a comparar las ofertas y la calidad de los centros que ha seleccionado como favoritos. En este contexto, el paciente espera encontrar opiniones de otros pacientes en las redes sociales y todos los datos que pueda recabar en sus páginas web y en sus blogs que le hagan dar con la clave que le ayude a decantarse por una clínica u otra. Para que el tratamiento que ofrece tu centro sea el elegido, deberás cuidar el branding de tu clínica estética como se merece.
Finalmente, el paciente toma la decisión y decide contratar tu servicio… ¡Enhorabuena, has conseguido un nuevo paciente!
- Fase de fidelización
Sin embargo, esta relación no acaba aquí. Que consigas nuevos pacientes no quiere decir que haya terminado vuestra relación… ¡Al revés! Es el momento de fidelizarle como paciente aunque haya finalizado su tratamiento. Puedes ir informándole de las nuevas ofertas de la clínica o incluso premiarle con descuentos exclusivos para clientes para mejorar vuestro engagement. De esta manera también te asegurarás que te promocione recomendándote a sus contactos y evaluando a la clínica en el blog y en sus perfiles sociales.
Ahora que ya tienes claro cuál es el buyer journey de tus pacientes ideales, ¿a qué esperas para beneficiarte de las estrategias de Inbound Marketing para facilitarles el camino y abrir nuevas oportunidades para tu clínica estética?
Etapas clave del viaje del paciente en tu clínica estética
El viaje del paciente en el sector estético comienza mucho antes del primer contacto con tu clínica. Parte de una necesidad o deseo, que puede activarse por un cambio físico, una tendencia o una referencia visual. En ese punto inicial, el paciente se encuentra en la etapa de concienciación. No busca una solución específica, pero sí consume contenido que despierta preguntas o motiva decisiones. Aquí, es fundamental que tu marca esté presente en buscadores con información útil, cercana y bien estructurada.
En la etapa siguiente, el paciente entra en una fase de investigación. Ahora tiene más claridad y compara opciones: clínicas, tratamientos, precios, tecnología. Aquí el sitio web debe ser funcional, rápido y con contenido optimizado tanto para SEO como para generar confianza: testimonios reales, casos antes/después, FAQs bien construidas, precios transparentes. Todo lo que disminuya la incertidumbre tiene un efecto directo en la conversión.
Cómo consolidar la relación tras la primera visita
Conseguir la contratación del tratamiento es solo parte del objetivo. A partir de ahí comienza una fase de fidelización, donde cada acción cuenta para reforzar la relación y proyectar una experiencia memorable. Informar al paciente sobre cuidados posteriores, nuevas soluciones personalizadas o incluso recompensar su confianza con beneficios exclusivos eleva el valor percibido. Además, una comunicación continua (bien segmentada) potencia el boca a boca digital, mejora tu posicionamiento y reduce la tasa de abandono.
Preguntas frecuentes sobre el buyer journey en clínicas estéticas
¿Qué papel juega el SEO en el viaje del paciente?
Tiene un impacto clave en las fases de descubrimiento y comparación. Un buen posicionamiento permite captar búsquedas informativas y convertirlas en visitas cualificadas que avanzan en el proceso de decisión.
¿Cómo influyen las opiniones online en la elección final?
Son un filtro determinante. El paciente busca reseñas recientes, reales y detalladas. Su presencia (o ausencia) puede inclinar la balanza a favor o en contra de tu clínica, incluso si el resto de variables es favorable.
¿Qué estrategias funcionan para fidelizar sin saturar?
El envío de contenidos útiles según perfil, seguimiento post-tratamiento y campañas exclusivas puntuales. La clave está en personalizar la frecuencia y el mensaje, manteniendo siempre el enfoque en la utilidad.