Es por todos sabido que, en el B2B, y en especial, en la industria de las nuevas tecnologías como el software y el hardware, no es fácil la comunicación entre fabricantes, intermediarios y clientes finales, ya que las características técnicas de dichas industrias dificultan una comunicación fluida.
Estas barreras pueden conllevar ciertas desventajas que la participación en eventos profesionales puede solventar. ¿Cómo?
Ilustremos esto con algunos datos: según un informe elaborado por Mentalidad Working #UP, la totalidad de los asistentes en cada evento sujeto de estudio obtuvieron al menos 30 nuevos contactos en forma de tarjetas de visita. De todos ellos, el 76% manifestó una gran satisfacción con los mismos.
Además, el 38% concretó una media de siete reuniones posteriores al evento, resultando al menos dos en acuerdo comercial. En total, hasta un 32% de los asistentes consiguieron colaboraciones de algún tipo, bien fuera acuerdos con nuevos distribuidores, partners o socios comerciales.
Es por todo esto que se ha convertido en una práctica casi obligatoria dentro de cualquier plan de marketing. Podríamos definir este concepto como la implantación de una serie de técnicas basadas en crear y alimentar tu propia red de contactos, de manera que perdure en el tiempo gracias a una simbiosis o una relación de beneficio mutuo.
Básicamente, el networking consiste en prácticas tanto online (a través de redes sociales, por ejemplo) como offline para dar a conocer tu marca. Dentro de la modalidad offline podemos destacar la celebración de eventos profesionales, tales como conferencias, ponencias, ferias, exposiciones, congresos, etc.
Consejos para incrementar las posibilidades de éxito
Tanto si participas como ponente o asistente, es muy importante considerar los siguientes puntos:
1) Define tu objetivo
¿Qué pretendes conseguir con la asistencia?, ¿aprender nuevas técnicas de profesionales del sector?, ¿dar a conocer tus productos o servicios? Analiza tu situación de cara a esclarecer un objetivo claro.
2) No descuides tu apariencia personal ni tu identificación
Ten en cuenta que tú eres la representación de tu empresa. Escoge un atuendo apropiado y asegúrate de que tu tarjeta identificativa sea visible en todo momento.
3) Ten presencia digital
Aunque este tipo de eventos se considere como técnica offline, es muy posible que tras la celebración o incluso durante busquen referencias tuyas online y desconfíen si no las encuentran. Lo que mejores resultados brinda siempre es el sumatorio de técnicas off y online.
4) Esfuérzate en las relaciones profesionales, incluso fuera de tu sector
Nunca sabes dónde puede surgirte una nueva oportunidad de negocio, por lo que prestar especial atención a redes profesionales como LinkedIn o no centrarte exclusivamente en los “gurús” o referentes del sector son buenas prácticas.
5) Establece unas pautas de comportamiento coherentes
Para crear relaciones profesionales sanas, mantén un tono cordial y ameno, manifiesta interés, no peques de egocentrismo y trata de encontrar un equilibrio entre estar callado/a y no dejar de hablar.
6) Actúa como conector
Si presentas frecuentemente unas personas a otras, pronto te convertirás en un punto de referencia para ellos, algo clave en el marketing de recomendación. Aprovecha los momentos de descanso para acercarte a desconocidos y así poder presentarte.
7) Crea una agenda de contactos por niveles
Al igual que sucede con LinkedIn, donde los contactos aparecen como primer, segundo y tercer grado en función de la relación que mantengan con tu perfil, es recomendable estructurar tu propia agenda de la misma forma con el fin de personalizar al máximo todas las relaciones.
8) Lleva siempre contigo una elevada cantidad de tarjetas de visita
Como hemos puntualizado anteriormente, son decisivas en este tipo de eventos para que un posible cliente o proveedor se ponga en contacto contigo tras la celebración del mismo. Asegúrate de tener una coherencia en tus principales datos, como el nombre de la empresa, la dirección y el teléfono e incluir una dirección de email.
9) Aprovecha los post-eventos
En ocasiones puede resultarte un poco engorroso trasladarte a cierto lugar o asistir a una comida, pero suelen ser ocasiones perfectas para crear un clima de confianza con posibles clientes o proveedores. No olvides que el poder del cara a cara siempre será inestimable en el mundo del marketing.
10) Mantén a tus contactos actualizados
Demuestra que sigues manifestando un claro interés en ellos, mediante el envío de correos electrónicos, llamadas, recomendaciones y/o compartiendo novedades. Por ejemplo, una buena crítica de una herramienta que te funcione bien será una clara y acertada estrategia de win-win, o beneficiosa para ambas partes. .
Los eventos profesionales tienen como objetivo formar, motivar y conectar a los asistentes, de tal forma que no se produzca una simple escucha pasiva, sino fomentar el networking que permita la toma de contacto con potenciales clientes y proveedores.
Sin embargo, y tal y como hemos comentado previamente, para elevar las probabilidades de éxito lo idóneo es recurrir a una estrategia que mezcle este tipo de técnicas offline con otras online, pues una presencia digital óptima es necesitaría para conseguir la diferenciación de los competidores y aumentar la captación de clientes.
