Una de las primeras cosas que toda empresa debe tener clara para tener éxito con su estrategia de marketing y ventas es el buyer’s journey de sus clientes, es decir, el proceso que realiza un comprador a la hora de escoger el mejor producto o servicio que satisfaga su necesidad o dé solución a su problema.
La definición de este proceso determinará todas las acciones que acometeremos, nos dirá en qué momento debemos dar un tipo de información u otra a nuestro cliente potencial y cómo debemos llegar a él.
El buyer´s journey podemos dividirlo en 3 fases muy diferenciadas que veréis de forma muy clara en este esquema.
Siguiendo este esquema tenemos que plantear la estrategia de contenidos con la que trataremos de atraerle, convertirle en cliente y fidelizarlo. La estrategia SEO para identificar lo que buscará el cliente en cada momento y trabajar para aparecer en los primeros resultados de Google para esas búsquedas. Además, nos dirá en qué momento tenemos que ofrecerle cada contenido a través de redes sociales y emailing automatizado. Por otro lado, podemos complementar la estrategia con campañas outbound de PPC que nos permitan atraer a nuestros clientes potenciales de manera más rápida.
Una vez explicado esto, hoy os vamos a explicar cómo hacer todo este proceso con un ejemplo práctico de una empresa dedicada al sector automoción como puede ser un concesionario.
Supongamos que queremos iniciar una campaña de Inbound Marketing que nos permita aumentar las contrataciones de renting de furgonetas destinadas a profesionales que necesitan un vehículo de gran capacidad para transportar materiales para llevar a cabo su trabajo.
Un posible cliente de este tipo de vehículos pasará por las mismas tres fases que hemos visto en el esquema anterior y por eso nuestra estrategia debe adaptarse a ellas. Por ejemplo, podríamos plantearla del siguiente modo:
- Fase de conocimiento: en este caso, un cliente potencial puede ser una empresa dedicada al mantenimiento de edificios. El responsable de compras de esta empresa realizará búsquedas como “vehículos para profesionales” relacionadas con esta búsqueda como:
- Fase de consideración: en la fase anterior ha identificado su problema y ahora empezará a considerar posibles soluciones y compararlas. Por eso hará búsquedas como “diferencias entre renting y…” y relacionadas como:
- Fase de decisión: el posible cliente ya sabe cuál es la mejor solución para él y ahora buscará empresas que le ofrezcan el producto o servicio que más se adapte a sus necesidades, presupuesto, etc. Por eso, en este caso hará búsquedas como “qué debe ofrecerte una empresa de renting”, “precios de renting en España”, etc.
Siguiendo estas fases debemos plantear nuestra estrategia para que realice todo el viaje con contenidos de nuestro site. Si conseguimos atraerle y ayudarle durante el proceso de compra, conseguiremos afianzar una relación de confianza, lo que luego nos facilitará sobre manera la venta. Para poder llevarlo a cabo podemos plantear la estrategia del siguiente modo:
- Fase de conocimiento: para lograr aparecer en las búsquedas de las que hablábamos anteriormente, podemos escribir contenidos como “Descubre los mejores vehículos para profesionales que necesitan gran capacidad”. Además, podemos apoyar la estrategia con campañas de PPC que promocionen este contenido en los resultados de Google.
- Fase de consideración: en este caso, queremos mostrar al cliente las ventajas del renting frente a otras opciones y por eso escribiremos contenidos como “las principales ventajas y diferencias del renting frente al leasing de vehículos profesionales”. Buscamos keywords de long tail para rankear en las mejores posiciones. Además, los movemos en redes sociales afines a nuestro cliente potencial y realizamos campañas de marketing automatizado, de tal manera que si el usuario accedió a contenidos de la primera fase, podemos enviarle contenidos de la segunda para que siga conociendo más sobre su problema. También podemos seguir apoyando nuestra campaña con campañas de PPC. En este caso, nos funcionaría muy bien el remarketing para impactar a los usuarios que ya visitaron los artículos de la fase de conocimiento.
- Fase de decisión: En este caso, queremos ayudarle a elegir la mejor opción y por eso le ofrecemos contenidos como “Todo lo que debe ofrecerte una empresa de renting para saber que estás ante profesionales”.
Este es un ejemplo muy resumido para tratar de ilustrar cómo sería el buyer’s journey de una empresa del sector automoción, pero si quieres saber cómo sería exactamente todo el proceso de una estrategia de Inbound Marketing para tu empresa, haz clic en la siguiente imagen.
Cómo entender y aplicar el Buyer’s Journey en una estrategia de marketing
El Buyer’s Journey es el proceso que atraviesa un comprador antes de tomar una decisión. Comprenderlo permite adaptar la estrategia de marketing para guiar al cliente de forma efectiva. En el sector de automoción, donde la inversión es alta y el proceso de decisión más largo, identificar cada fase del recorrido del comprador es esencial para ofrecer la información adecuada en el momento justo.
Este proceso se divide en tres etapas: conocimiento, consideración y decisión. En la fase de conocimiento, el usuario identifica una necesidad; en la de consideración, evalúa opciones; y en la de decisión, escoge una solución concreta. Cada etapa requiere contenidos y enfoques distintos, alineados con las dudas e intereses del cliente potencial.
Aplicación práctica del Buyer’s Journey para renting de vehículos
En el ejemplo de un concesionario que ofrece renting de furgonetas para profesionales, podemos estructurar la estrategia de contenidos siguiendo este recorrido. En la fase de conocimiento, se crean artículos que responden a búsquedas amplias como “vehículos para profesionales”. En consideración, se explican ventajas comparativas del renting frente a otras modalidades. Finalmente, en la decisión, se detallan aspectos clave para elegir la mejor empresa.
A esta estrategia se le puede sumar el uso de campañas PPC, remarketing y automatización de emails. Así, se ofrece contenido específico según la fase en la que se encuentre el lead. Esto no solo aumenta las probabilidades de conversión, sino que construye una relación de confianza duradera con el cliente.
Preguntas frecuentes sobre el Buyer’s Journey en automoción
¿Por qué es importante definir el Buyer’s Journey en automoción?
Porque permite alinear los contenidos con las necesidades reales del cliente en cada etapa del proceso de compra. Esto aumenta la probabilidad de captar su atención, acompañarlo con información útil y guiarlo hasta la decisión final con mayor eficacia.
¿Qué tipo de contenido se debe crear en cada fase del proceso?
En la fase de conocimiento, contenidos informativos y amplios. En consideración, comparativas y análisis de soluciones. Y en la decisión, contenido que refuerce la confianza, como precios, garantías o testimonios. Todo debe responder a lo que el usuario necesita saber en cada momento.
¿Cómo se puede complementar esta estrategia con otras acciones de marketing?
Se pueden sumar campañas PPC para llegar más rápido al cliente ideal, utilizar remarketing para impactar de nuevo a quienes ya mostraron interés y aplicar automatización para guiar al usuario fase por fase. Esto asegura un acompañamiento coherente y personalizado.