Como ya comentaba en otro post, el salto a la Industria 4.0 está teniendo lugar en todos los procesos de producción. Sin embargo, la comunicación digital es una asignatura que parece quedar pendiente. Son muchas las empresas dentro del sector que no consideran necesario la asignación de una partida específica para desarrollar actividades de marketing.
Ojo, no estamos hablando de pymes, sino de empresas con grandes volúmenes de facturación. Pero vayamos por partes. Podemos definir de manera genérica un prespuesto como un método sistematizado y formal para presentar acciones y responsabilidades de planificación, coordinación y control. Entre otros elementos, comprende:
- Objetivos generales a largo plazo
- Especificación de las metas
- Desarrollo de un plan de acción a medio y largo plazo
- Plan de acción a corto plazo desglosado por actividades, medios y personas o departamentos responsables
- Informes periódicos, o bien por campaña o mensuales
- Procedimientos de monitorización
La particularidad del presupuesto de marketing, en comparación con otros del sector como, por ejemplo, el de ventas, es que no condiciona directamente el desempeño de la compañía a pesar de que debe estar creado en función de las estimaciones de ROI (Return Of Investment o Retorno de Inversión).
Beneficios de un plan de marketing
- Minimiza el riesgo de las operaciones al limitar aquellas tomadas por impulso.
- Incrementa la eficacia y productividad, puesto que al quedar todas las acciones reflejadas a modo de guion, evitamos que se nos olviden pautas o que ciertas acciones se queden sin llevar a cabo por falta de presupuesto.
- Cuantifica los componentes en términos financieros.
- Sirve como nexo entre los diferentes departamentos (ventas y marketing, por ejemplo) y entre ejecutivos de diferentes niveles.
- Una vez completado, el guion sirve como mecanismo de análisis y comparación para futuros planes.
Un presupuesto de marketing es una pieza fundamental si se quiere aplicar una estrategia de marketing seria y eficaz, tan necesaria y no tan desarrollada en términos de ventaja competitiva como debería en el Sector Industrial.
Claves dentro de un plan de marketing
- Invertir acorde a nuestros recursos, esencialmente recursos humanos. Un plan de marketing conlleva más trabajo y debemos asegurarnos de que disponemos de los medios que necesitamos.
- Los objetivos de marketing están cuantificados a corto, medio y largo plazo. Es imprescindible entender que los resultados no van a ser inmediatos y que nuestro presupuesto debe cubrir las tres fases si queremos obtener resultados satisfactorios.
- Los recursos asignados al plan de marketing deben ir siempre acorde a las perspectivas de crecimiento de la empresa. Antes de deliberar qué presupuesto asignaremos a marketing, debemos conocer cuál es la estrategia general de la empresa, sus objetivos y el rol que ocupa dentro del sector.
¿Qué elementos debo considerar antes de elaborar mi plan de marketing?
Estrategia general del negocio
Como comentaba en el párrafo anterior, esta estrategia condiciona totalmente la fijación de objetivos a largo plazo. Se basa en estimaciones subjetivas, pues es la propia empresa la que define cuál será su rol en el mercado. Sin embargo, es cierto que para formularla se tienen en cuenta criterios objetivos tales como el ciclo de vida de los productos, la posición competitiva o la económica.
Dependiendo de la estrategia empresarial, se requerirá de más o menos recursos para defenderla. Por ejemplo, las estrategias basadas en costes precisan de esfuerzos menos importantes que las basadas en la diferenciación, al igual que sucede si comparamos las de crecimiento intensivo con las de mantenimiento.
Investigación
- Evolución del mercado actual y previsiones de cara al siguiente ejercicio
- Análisis de la actividad de los competidores, esencialmente qué campañas son exitosas y la base de su estrategia.
- Registros de rendimiento de marketing de años anteriores, tanto a corto como a medio y largo plazo. Analizaremos qué conseguimos y con qué recursos. Debemos tener en cuenta que son variables orientativas y muy válidas, pero no exclusivas, ya que el mundo del marketing evoluciona muy deprisa y cada vez hay más herramientas que ofrecen gran rendimiento y merecen un estudio detenido de pros y contras.
Previsión del análisis DAFO
En la línea anterior, las amenazas y las oportunidades es muy posible que cambien, dados los cambios vertiginosos a los que nos vemos expuestos. Cada año es diferente y este tipo de particularidades de coyuntura temporal son clave a la hora de asignar un presupuesto.
Fijación de objetivos
- Objetivos comerciales o de ventas para el año, que obviamente influye en el presupuesto de marketing. A mayor incremento, requeriremos de mayor gasto.
- Objetivos de comunicación de marca o branding. En este aspecto, es importante considerar que no están orientados a la consecución de ventas a corto plazo, sino más bien como una asociación que mantenga un largo emplazamiento y perdure en la mente del consumidor.
- Objetivos del funnel o embudo de ventas industrial. Nuestros productos y servicios tienen un público objetivo determinado, al igual que sucede en las distintas partes que conforman el embudo de ventas industrial (contacto, prospecto/lead, oportunidad, calificación y cierre)
Si estamos centrados en el mantenimiento de cuota, por ejemplo, destinaremos más recursos a la fidelización. Sí, por el contrario, nos interesa crecer en un mercado nuevo, daremos prioridad a acciones en la parte alta del funnel.
Cómo elaborar un presupuesto de marketing efectivo para tu industria
En el sector industrial, aún son muchas las empresas que subestiman la importancia de asignar un presupuesto de marketing, incluso cuando ya están inmersas en procesos de transformación digital. Un plan de marketing bien presupuestado no solo organiza las acciones, también permite medir su impacto y vincular los resultados con los objetivos de negocio. El presupuesto debe contemplar fases claras: desde metas a largo plazo hasta actividades operativas, responsables por área y sistemas de monitorización por campaña o mensual.
A diferencia de otras áreas, el marketing no condiciona el rendimiento inmediato, pero sí establece las bases para lograr un ROI sólido a futuro. Entre sus ventajas está la reducción del riesgo, el aumento de la productividad y la creación de un puente estratégico entre ventas y marketing.
Además, permite cuantificar las decisiones con lógica financiera, optimizando cada recurso según el impacto que se espera generar.
Elementos clave para planificar tu presupuesto de marketing industrial
Antes de asignar cifras, lo primero es alinear el marketing con la estrategia general del negocio. Esto incluye el análisis del mercado, el ciclo de vida de tus productos y la posición competitiva. También se debe evaluar el tipo de estrategia (costes, diferenciación, mantenimiento o expansión), ya que cada una exige un nivel diferente de inversión.
La segunda fase implica investigación: estudiar el comportamiento del mercado, analizar campañas exitosas de la competencia y revisar tus propios resultados de años anteriores. A esto se suma un análisis DAFO actualizado, pues las amenazas y oportunidades cambian rápido.
Finalmente, fija objetivos claros: desde ventas hasta branding o acciones en el funnel industrial. Dependiendo de si buscas mantener cuota o crecer en nuevos mercados, deberás distribuir recursos hacia la fidelización o hacia la generación de leads.
Preguntas frecuentes sobre presupuestos de marketing