El marketing automatizado es una de las herramientas que nos ayuda a conseguir que los leads que atraemos a través de nuestras estrategias inbound se conviertan en clientes. A través del canal del marketing automatizado podemos mantener vivos a los leads y cualificarlos como clientes (lead nurturing). Por eso es tan importante escoger una herramienta que sea potente y te ofrezca la mayor personalización en tu estrategia de marketing automatizado.
¿Cómo captas los leads para tu empresa?
Cuanto más podamos personalizar los mensajes con los que nos vamos a comunicar con el usuario mejor. Nunca debemos olvidar que tratamos con personas, no con datos. Una herramienta como Hubspot, te permite ver toda la interacción que tiene el lead en tu web, y programar mensajes de email en función de diferentes criterios como: su interacción con el contenido, las urls que visite, el contenido que descargue…. Las opciones son increíbles. Además cuenta con todo tipo de campos con información demográfica y profesional que nos ayudaran a determinar el workflow que debemos diseñar buscando esa personalización y automatización.
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La importancia de definir a tu buyer persona en automoción
Las estrategias online nos permiten poder crear campañas personalizadas y dirigidas a nuestro usuario. Para ello lo primero que tenemos que definir es a nuestro buyer persona (puede haber varios) y crear una campaña entorno a él, obviamente siempre personalizada. Y esto no es sólo que le llamemos por su nombre, es que debemos ser capaces de identificar a través del viaje cómo navega por nuestra web, cuáles son sus intereses y sus necesidades y darle ese contenido para ir dirigiéndole al final del funnel, es decir, ser cliente.
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Ejemplo de lead nurturing para un concesionario de coches
Imagínenos que somos un concesionario y queremos vender un modelo de coche familiar. Antes de comprar el coche, lo normal es que el futuro cliente se informe, lea diferentes tipos de artículos antes de decidir que coche quiere ir a ver. Nuestro objetivo será atraer a ese comprador indeciso a nuestro concesionario.
Si estamos en la fase 1 del buyer Journey, el usuario se estará preguntando que tipo de coche es mejor para sus expectativas. Si haces una búsqueda en google con la keyword “berlina” esto es lo que te aparecerá:
Google nos muestran las combinaciones más habituales de las búsquedas que hacen los usuarios con respecto a su posible compra y cómo podemos ver “long tail”:
1º Diferenciar Berlina o suv
2º Seguridad
3º Ventajas y desventajas suv
4º ¿por qué comprar un suv?
Debemos enfocarnos en dar respuesta a sus dudas y posicionar nuestro contenido para atraer a los usuarios a nuestro concesionario, y a través del workflow y de los emails automatizados ir filtrando a los que son clientes potenciales para nosotros.
Obviamente, estos son los primeros rasgos de una investigación para una campaña on line de inbound marketing. Pero sí tenemos que tener en cuenta estos pasos cuando queramos empezar:
- Producto/servicio que queremos vender
- Definir objetivos de la campaña
- Definir a nuestro buyer persona
- Definir el buyer journey
- Definir workflow
- Definir la estrategia de emails para el workflow
- Leer datos
- Tomar decisiones (vamos bien o hay que hacer cambios en la campaña)
¿Utilizas el lead nurturing en tu estrategia de marketing on line?
