El consumidor de hoy en día es omnicanal. Utiliza todos los canales a su alcance para informarse y para expresarse. Es innegable que las redes sociales son una obligación para cualquier empresa que quiera atraer a clientes, bien sea para vender, o para mejorar su branding o simplemente para dar viralidad a su contenido (imágenes, vídeos, eventos, etc).
Cada vez las empresas son más conscientes de la necesidad de entender a su audiencia, de escucharla y ser capaces de manejar la información que ofrecen las redes sociales. Esto nos dará el éxito en nuestras campañas y de ahí nace la corriente del “social prospecting”.
Con el social prospecting rastrearemos las redes sociales que consideremos de interés para nuestra audiencia con el fin de atraerlos a nosotros. Identificar a los influencers dentro de la red, los temas que les preocupa e identificar una posible tendencia. Aprender a escuchar en las redes sociales a nuestros usuarios, es fundamental para que funcione la estrategia.
Monitoriza a personas y empresas que sean de interés, poner en práctica la escucha activa y tomar decisiones de cómo vamos a usar esa información para crear contenido de interés para nuestro buyer persona y atraerlo a nosotros.
¿De qué hablan nuestros clientes potenciales? ¿Qué contenido comparten? ¿A quién siguen en las redes? ¿De dónde sacan la información que comparten? ¿Qué les preocupa? ... Haz una lista de preguntas e intenta darle respuesta. No dejes la lista estática, haz que vaya creciendo, así podrás ir identificando mejor a tu buyer persona y/o influencer.
Según datos ofrecidos por la empresa The Cockatil Analysis y como se aprecia en el gráfico, el 91% de los españoles está en las redes sociales. Identifica en qué red o redes está tu buyer persona y empieza a definir una estrategia.
Si trabajas en el sector TIC B2B, la red por excelencia para compartir contenido y hacer networking es LinkedIN . Como vemos en el gráfico 4 de cada 10 usuarios de redes sociales están en LinkedIN.
En los datos generales vemos que LinkedIN sólo tiene un 26% de penetración en nuestro país, pero debemos tener en cuenta que LinkedIN es una red social de nicho. En Posizionate los leads que nos entran desde LinkedIN tiene un perfil más profesional y más ajustado a nuestro cliente ideal (el 80%) y su interacció con el contenido es mayor que cuando el contenido es compartido por otra red. Sin embargo, si queremos tomar el pulso del sector o ver que está opinando la masa, twitter y facebook son dos fuentes de información.
PRIMEROS PASOS
Buscando perfiles interesantes.
Identifica perfiles interesantes a los que monitorizar en las redes y decidir si pueden ser influencers en mi estrategia de social prospecting, por el grupo al que mueven, los temas que tratan y la interacción que generan en la red. Yo utilizo entre otros, estas dos herramientas:
Usando la Búsqueda en Google sólo para el site de LinkedIN
En este post “5 pasos para captar leads usando LinkedIN” os expliqué hace tiempo como hacer búsquedas en Google limitándolo a un site, en este caso la búsqueda la haríamos en LinkedIN , buscando la palabra clave “MOVISTAR CIO” (por ejemplo).
Utilizo esta opción y no la del buscador de LinkedIN porque me gusta más cómo me muestra el resultado, pero siempre pruebo también con el buscador de LinkedIN. Escojo un perfil y a continuación miro los datos profesionales, a qué grupos está suscrito y si publica con cierta asiduidad.
Decidido si solicitar entrada a esos grupos. Recuerda que te puedes suscribir para que LinkedIN te mande emails según las novedades de los grupos en los que estás suscrito, así no tienes que mirar todos los grupos todos los días.
Búsqueda de perfiles usandoTwitter
Siguiendo con Movistar, he investigado el perfil de @Movistar_pymes, para saber de qué hablan a través de los hashtag y el perfil de los usuarios a los que mencionan, pues serán perfiles de interés. Lo hago a través de la herramienta FOLLER.ME.
Si ponemos el puntero encima de la foto del perfil podemos ver quiénes son los usuarios que más veces “mencionan” en los tuits. Esta es una buena forma de encontrar influencers dentro del sector que vamos a monitorizar.
Se entiende que cuánto más se menciona a alguien es porque es un profesional dentro del sector en el que nos movemos. No obstante, elige un par de personas o entidades a seguir, establece un tiempo de monitorización máximo y saca conclusiones sobre si es o no el perfil que buscas para investigar.
CREANDO CONTENIDO DE ATRACCIÓN
Ahora tenemos mucha información que debemos procesar. Por ejemplo, pongamos que vamos a crear una estrategia de contenido enfocada a captar a los CIO de Movistar, el objetivo es que nos consideren de su interés y se unan a nuestros perfiles en las redes. El contenido que se cree lo virilizaremos a través de las redes sociales y en los grupos de LinkedIN que hemos identificado como de interés. Según estadísticas publicadas por LinkedIN :
- El 83% de los marketeros B2B usan el marketing de contenidos para la atracción de leads.
- Solo cuando los decisores de marketing llevan alrededor de un 70% de buyer’s journey recorrido, es cuando contactan con algún proveedor de servicios. Mientras 3 de cada 4 usa las redes sociales para investigar antes de tomar una decisión.
- El 79% de los marketeros cree que el social media es un canal efectivo para hacer marketing.
Sigamos con la generación de contenido. Mirando los perfiles en LinkedIN encontramos algunos grupos que pueden ser interesantes monitorizar. Los que después de 1 mes no hayas recopilado información de valor para la estrategia, desestímalos y pasa a otros:
Hay que tener en cuenta que en las redes sociales, y en LinkedIN más, cobra vital importancia no sólo publicar contenido de interés para el grupo, sino practicar la escucha activa, lee y participa con comentarios en las dudas que plantean los usuarios, responder a preguntas que hagan en tu red…
Todo ello te hace ser percibido como profesional, te irás posicionando como fuente de valor. También te ayudará para identificar a los influencers.
BE SOCIAL
Las redes sociales son como la vida, para obtener algún beneficio primero debes dar. Comparte el contenido de otros, comenta publicaciones, ayuda a aquel que lo necesite de forma altruista, sobre todo cuando esté pidiendola , escucha, publica… y recogerás leads.
Social Prospecting en el sector TIC: cómo convertir interacción en oportunidades
El social prospecting es la práctica de rastrear y analizar redes sociales para identificar clientes potenciales, influencers y tendencias relevantes. En el sector TIC, donde la toma de decisiones B2B es más técnica y planificada, este enfoque permite anticipar necesidades, ofrecer soluciones personalizadas y generar confianza antes de la venta.
Según LinkedIn, el 83% de los marketeros B2B usan marketing de contenidos para atraer leads, y tres de cada cuatro decisores investigan en redes antes de contactar a un proveedor.
El primer paso es localizar a tu buyer persona en redes específicas. En B2B tecnológico, LinkedIn es clave para generar conexiones cualificadas, aunque Twitter y Facebook sirven para medir el pulso general del mercado.
Herramientas como Google con búsquedas “site:linkedin.com” o Foller.me para Twitter permiten descubrir perfiles, hashtags y menciones frecuentes que revelan a líderes de opinión y comunidades de interés. La escucha activa y la monitorización continua ayudan a adaptar el contenido y a posicionarte como fuente de valor para el sector.
Estrategia de contenido y networking para captar leads TIC
Con la información recopilada, el objetivo es crear contenido de atracción que conecte con los intereses detectados: guías, casos de uso, comparativas o webinars que resuelvan problemas concretos de tu nicho. Publica en tu perfil y en grupos de LinkedIn relevantes, combinando aportaciones propias con contenido de terceros para mantener la credibilidad y la reciprocidad. Participar en debates y responder dudas posiciona a tu empresa como experta y cercana.
El social prospecting también requiere medir resultados: analiza la interacción de cada publicación, evalúa qué grupos o perfiles generan más engagement y ajusta la estrategia. Desestima canales que no aporten valor tras un periodo de prueba y refuerza los que sí convierten. Recuerda que en redes, igual que en relaciones reales, primero hay que dar antes de recibir: comparte, comenta y ayuda sin esperar un retorno inmediato, y la confianza se traducirá en leads cualificados.
Preguntas frecuentes sobre Social Prospecting en empresas TIC