Cómo cualificar prospectos en una campaña de Marketing Inbound

Como hemos definido en anteriores ocasiones, un prospecto es una persona que ha mostrado interés en nuestro servicio. Para cualificarlo como oportunidad necesitamos nutrir ese prospecto de información y así poder identificarlo como un posible objetivo para convertirlo en cliente. Para explicar ésto de una forma más clara vamos a poner como ejemplo la acción del webinar gratuito sobre inbound  que hemos lanzado hace unas semanas desde Posizionate.

Plan de acción

Necesitamos un plan de acción para cualificar nuestro lead. Como tenemos definido nuestro Buyer persona, sabemos qué perfil queremos cualificar para trabajarlo desde ventas. Definimos un plan dirigido a atraer a personas del departamento de marketing / comunicación de las empresas. Demos un paso más allá: buscamos prospectos interesados en asistir a un webinar que hablará sobre la estrategia inbound para captar leads este verano.

Definamos un objetivo SMART 

S (ESPECIFICO): queremos cualificar a los prospectos interesados en estrategias inbound. Rellenarán un formulario donde uno de los campos será su cargo para identificar si es persona decisora o no. (CEO, Mando intermedio, empleado)

M (MEDIBLE): obtendremos un listado de prospectos para trabajarlos e identificar su madurez para ser contactados.

A (ALCANZABLE): tenemos profesionales cualificados para dar el curso por lo que el webinar se puede llevar a cabo.

R (RELEVANTE): es innegable que el inbound marketing cuenta con un gran interés dentro de los departamentos de marketing. El usuario objetivo no quiere que le molesten con publicidad invasiva y las estrategias inbound los atraen a nuestra web.

T (TIMEBOUND): fijar una fecha. Un webinar tiene una fecha para ser impartido.

Una vez que tenemos claro cuál es el objetivo, hay que definir cómo vamos a conseguir que nuestros prospectos lleguen a él. Para ello vamos a crear diferentes post que hablen de la importancia del inbound marketing, de la captación de leads y de las campañas de marketing en verano. Todo ello con un planning diseñado en nuestras redes sociales para hacerlo visible a nuestra audiencia.

Todos los post que hemos definido dentro de la campaña tendrán un CTA o “llamada a la acción”, cuyo fin es que el usuario llegue a la landing, donde se ofrecerá más información del OBJETIVO SMART (nuestro webinar)  y estará alojado nuestro FORMULARIO para cualificar.  Sabemos que todos los leads que atraigamos a la landing rellenarán el formulario pues ofrecemos un contenido de valor.

Resumiendo la cualificación de prospects

• Define tus objetivos
• Define el plan que te hará llegar a esos objetivos.
• Dale visibilidad con un plan de social media
• Crea una landing page específica para el objetivo
• Ofrece un contenido de VALOR al prospecto.
• Crea un CTA para que interactúe nuestro prospecto y  nos permita hacer LEAD NURTURING.
• Mide el resultado de tu acción.

¿Qué te ha parecido nuestra estrategia para cualificar  prospectos interesados en inbound marketing?

Cómo cualificar prospectos en una campaña de Marketing Inbound

Si ya captaste leads pero no sabes cuáles realmente pueden convertirse en clientes, necesitas cualificar prospectos en tu estrategia de Marketing Inbound. ¿Por qué es clave? Porque no todos los que descargan tu eBook o se inscriben a un webinar están listos para comprar. Cualificar significa identificar si ese contacto tiene perfil, interés y momento adecuado para ser trabajado por ventas. El primer paso: tener claro tu buyer persona. Por ejemplo, si haces un webinar sobre inbound para captar leads, tu prospecto ideal podría ser un director de marketing o un CEO interesado en mejorar sus estrategias.

Luego, crea un objetivo SMART para tu acción de cualificación. Este debe ser específico (cualificar interesados en inbound), medible (obtener leads con cargo específico), alcanzable (cuentas con el contenido), relevante (es un tema actual y útil) y temporal (el evento tiene fecha).

Desde ahí, diseña un funnel con contenido de valor: artículos, publicaciones en redes, un CTA atractivo y una landing page con formulario. Esa landing será la herramienta para empezar a nutrir y calificar al prospecto con base en los datos que proporcione.

Acciones clave para nutrir y convertir prospectos en oportunidades

Una vez el lead llegó a tu landing y dejó sus datos, es momento de aplicar lead nurturing. Esto implica enviar contenido útil y personalizado para aumentar su interés, educarlo y moverlo en el funnel. Usa herramientas de automatización como HubSpot o ActiveCampaign para enviar emails, identificar comportamientos y calificar con lead scoring. Si el prospecto abre tus correos, asiste al webinar y visita tu pricing, está mostrando intención real.

Asegúrate de medir todo: tasa de conversión en la landing, registros en el evento, interacción con los emails. De ahí sacarás el porcentaje de prospectos listos para ser contactados por ventas. En resumen, una buena cualificación se basa en tener un objetivo claro, contenido relevante, un camino bien estructurado y seguimiento constante. Solo así podrás centrar tus esfuerzos en las oportunidades reales y no perder tiempo en contactos que aún no están listos.

Preguntas frecuentes sobre cualificación de prospectos