La venta cruzada llega tarde porque nadie detecta el momento. Cómo unificar la información y crear la oportunidad en el CRM con disparadores.
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Un asegurado de auto se compra una casa. Contrata el seguro de hogar con otra compañía, o en un comparador. Y vosotros, si os enteráis, os enteráis tarde.
No es un asegurado desleal. Es un cliente al que nadie le ha ofrecido el producto en el momento en que lo necesitaba.
Las oportunidades no se ven cuando toca
Nadie sabe a tiempo que un cliente se ha mudado o ha tenido un hijo. La información de lo que tiene contratado cada asegurado vive en un sitio y la de las campañas en otro. Y las campañas se preparan a mano y tardan semanas en salir.
Esto se traduce en que el cliente que ya confía en ti, el más barato y fácil de captar, acaba contratando fuera.
A quién le duele
Le duele a todos los que venden: dirección comercial, red de agentes y marketing. Se desaprovecha la confianza de quien ya es cliente y crecer obliga a captar cada vez más fuera, con el aumento de costes de marketing que eso supone.
La causa no es el equipo
La causa es doble. Lo que tiene contratado cada asegurado y la información de campañas no están en el mismo sitio. Y faltan disparadores: una renovación, un cambio de datos o un momento vital que avise de que hay una oportunidad.
El tratamiento, por orden
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1
Unificar la informaciónSin una base ordenada, ninguna regla ni ninguna IA funciona.
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2
Definir los disparadoresRenovación, cambio de datos, mudanza, un hijo.
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3
Crear la oportunidadEn el CRM, con la tarea asignada al agente que lleva al cliente.
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4
Sacar las campañas en díasUna vez unificada la información, dejan de prepararse a mano.
Y sobre esa base, la IA puede recomendar cuál es el siguiente producto para cada asegurado. Antes no: la IA no multiplica las ventas por sí sola, hay que configurarla al detalle sobre datos ordenados.
¿Dónde se gana o se pierde este proyecto?
En la recogida de información. Varios puestos de la compañía, comercial, marketing y tecnología, tienen que dedicar entre 3 y 5 horas semanales mientras se documenta qué dato vive dónde y qué hecho debería disparar cada oportunidad. Una hora a la semana no vale.
¿Qué cambia cuando existe la regla?
El agente recibe la tarea el día que el cliente cambia de domicilio, no un trimestre después. Marketing lanza la campaña de hogar en días. Y dirección ve cuántas oportunidades se crean, quién las trabaja y cuántas acaban en póliza.
Un cliente que contrata fuera lo que podría tener contigo no es un problema comercial. Es una oportunidad que tu compañía no ha sabido ver a tiempo.
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