¿Estás cansado de que tus estrategias de marketing no den resultado? ¿Inviertes tiempo, esfuerzo y dinero en tu negocio de salud, pero no entiendes lo que falla? No te preocupes… no es que lo estés haciendo mal, es que igual no estás midiendo los parámetros adecuados si lo que quieres conseguir son unos resultados óptimos.
Aquí juegan un papel fundamental los denominados KPIs, un acrónimo que corresponde a las siglas en inglés Key Performance Indicator, lo que en castellano se traduce como `indicador clave de desempeño´ o `indicador de gestión’. De esta manera, como su nombre indica, consisten en métricas útiles a la hora de determinar el rendimiento de las acciones de marketing que se llevan a cabo en una empresa.
Por tanto, de lo que se trata es de adecuar esos indicadores al sector de tu negocio. Y es que, en el caso de los servicios de salud y las organizaciones y compañías que los desempeñan, tampoco se escapan del monitoreo a la hora de alcanzar objetivos estratégicos.
Indicadores de medición en la estrategia de Inbound Marketing en salud
En este sentido, te detallamos las KPIs clave que deberían medirse en una estrategia de Inbound Marketing en una empresa farmacéutica, un negocio de dispositivos médicos, una correduría de seguros de salud; o por ejemplo, una clínica privada:
1. Ingresos por ventas
Calculando este valor puedes hacerte una idea de cuáles son las tendencias del sector y en qué estás invirtiendo un dinero que no genera las ventas suficientes. Para ello, es necesario conocer la cifra total, así como la de cada categoría estratégica y el precio medio de cada producto o servicio.
2. Coste por Lead
Los leads MQL (leads de marketing cualificados, por sus siglas en inglés) son aquellos que se han conseguido a través de un formulario de descarga, mientras que los leads SQL (leads de ventas cualificados) son aquellos que el departamento de ventas intentará cerrar como pacientes. Eso sí, para medir el ratio total de leads hay que acotar un periodo de tiempo y dividir los leads conseguidos en ese plazo entre el número de pacientes que se han cerrado en dicho intervalo.
3. Valor del ciclo de vida del cliente (LTV)
Life Time Value en inglés se refiere a los ingresos que va a generar un paciente mientras dure su relación como tal con la empresa. Con estos datos conseguirás hacerte una idea de cuánto dinero necesitas para conseguir nuevos pacientes afianzados en tu negocio de salud.
La fórmula para calcular el valor del ciclo de vida del cliente es esta:
Ingresos X margen bruto x Tiempo de vida del cliente= LTV
4. Coste de adquisición de clientes (CAC)
Para determinar esta KPI necesitas los datos relativos a las cantidades de inversión en marketing y ventas, así como el número de pacientes fidelizados. Una vez que dispongas de ellos, solo tienes que calcular el indicador a partir de la siguiente fórmula:
5. Retorno de la Inversión (ROI)
Este indicador se encarga de evaluar el futuro que tienen las estrategias, de manera que proporciona el rendimiento por periodos de tiempo. Normalmente, se calcula por mes, por trimestre y por año. Así, es más fácil tomar decisiones para el ejercicio siguiente.
La fórmula para calcular el ROI es la siguiente:
(Crecimiento de ventas- inversión de marketing)/inversión de marketing= ROI
6. Tasa de errores
Se trata de una KPI que mide el porcentaje de errores sobre todos los errores posibles que pueden tener lugar a partir de nuestros productos o servicios, por ejemplo, de un medicamento.
7. Indicadores de stock
Entre ellos, el más importante sería el Coeficiente de Rotación, aunque si hablamos de una farmacéutica también habría que tener en cuenta el Nivel de Servicio y el Control de Caducados.
8. Tráfico web
A partir de los datos recabados por los siguientes factores se puede comprobar el comportamiento que tienen los usuarios en el sitio web de la empresa. Así, es posible ir adaptando las tendencias y los contenidos de valor al paciente objetivo al que pretendes enfocarte.
9. Visitas del blog
El número de visitas a tu contenido te ayudará a descubrir el ratios de conversión de cada post. Ten en cuenta que cuanto más diversa, enriquecida y avalada esté la información que ofreces, más leads cualificados conseguirás.
10. Campañas de email marketing
Las métricas que hay que tener en cuenta son varias: emails abiertos, ratio de entrega, emails reenviados, ratio de clicks, ratio de conversión, producto o servicio más demandado; y número de bajas.
11. Social Media
Las redes sociales se han convertido en uno de los pilares del Inbound Marketing en cuanto a estrategias, por eso es muy importante medir el alcance y el engagement en cada una de ellas. Ajustando estos parámetros será más eficaz la distribución de tus contenidos y el feedback con los pacientes potenciales.
12. Mistery shopper
Este otro indicador se encarga de evaluar el estado de una compañía, por ejemplo de una farmacéutica, en un intervalo de tiempo concreto. Esto engloba desde la atención al paciente hasta el cumplimiento de protocolos determinados por el propio negocio.
13. Encuestas de satisfacción del paciente
Las encuestas sobre atención de la salud analizan las experiencias y las expectativas de los pacientes con respecto a tus productos o servicios. Estas se pueden facilitar a través de correo electrónico, en el establecimiento de tu empresa, o en formato cuestionario en tu web. Después habrá que elaborar un informe con las gráficas correspondientes a los resultados obtenidos.
Indicadores que debes medir en tu estrategia de Inbound Marketing en salud
Para saber si tu estrategia está funcionando, necesitas medir lo correcto. En marketing para salud, esto va más allá del tráfico web: hay que evaluar desde el coste por lead hasta el valor del cliente en el tiempo. Por eso, los KPIs o indicadores clave de desempeño son esenciales si quieres tomar decisiones basadas en datos y no en suposiciones. Cada uno te ayuda a entender qué está generando resultados y qué necesita mejora inmediata.
Algunos como los ingresos por ventas, el coste de adquisición de clientes (CAC) o el valor del ciclo de vida (LTV) te ofrecen una visión financiera clara. Otros, como el tráfico del blog, las visitas a tu web, el retorno de inversión (ROI) o los ratios de apertura de email, te muestran el impacto digital. Todo esto te permite ajustar la estrategia, detectar errores, identificar oportunidades y enfocar mejor tu mensaje al paciente ideal.
KPIs que marcan la diferencia en marketing para salud
En este sector también hay métricas específicas. Por ejemplo, las encuestas de satisfacción permiten entender la experiencia del paciente, mientras que las tasas de error ayudan a controlar la calidad del servicio. Si trabajas con productos físicos, el stock, la rotación o el control de caducados deben estar bien medidos.
Además, hay indicadores útiles como el uso de mistery shopper para evaluar tu atención o el rendimiento en redes sociales para analizar qué tipo de contenido realmente conecta. Todos estos datos, bien analizados, te permiten mantener la estrategia alineada con tus objetivos comerciales y generar confianza con tus pacientes.
Preguntas frecuentes sobre KPIs en Inbound Marketing para salud
¿Qué KPI debería priorizar una clínica privada?
Una clínica debe prestar atención al coste por lead, el ROI y las encuestas de satisfacción. Estas métricas ayudan a saber cuánto cuesta atraer pacientes, si la inversión rinde resultados y cómo es percibido el servicio desde la experiencia del usuario.
¿Cómo se calcula el valor del ciclo de vida de un paciente?
Se multiplica el ingreso medio por paciente, el margen bruto y el tiempo que se mantiene como cliente. Este cálculo te da una idea real de cuánto representa un paciente fiel, más allá del primer contacto o compra inicial.
¿El tráfico web es un KPI suficiente para medir resultados?
Es útil, pero no debería analizarse de forma aislada. Debe ir acompañado de métricas como tiempo en página, tasa de conversión o comportamiento por canal. De lo contrario, solo sabrás cuántos llegan, pero no qué tan cerca están de convertirse en pacientes.