KPIs para medir tu estrategia de Inbound Marketing en salud

¿Estás cansado de que tus estrategias de marketing no den resultado? ¿Inviertes tiempo, esfuerzo y dinero en tu negocio de salud, pero no entiendes lo que falla? No te preocupes… no es que lo estés haciendo mal, es que igual no estás midiendo los parámetros adecuados si lo que quieres conseguir son unos resultados óptimos.

Aquí juegan un papel fundamental los denominados KPIs, un acrónimo que corresponde a las siglas en inglés Key Performance Indicator, lo que en castellano se traduce como `indicador clave de desempeño´ o `indicador de gestión’. De esta manera, como su nombre indica, consisten en métricas útiles a la hora de determinar el rendimiento de las acciones de marketing que se llevan a cabo en una empresa.

Por tanto, de lo que se trata es de adecuar esos indicadores al sector de tu negocio. Y es que, en el caso de los servicios de salud y las organizaciones y compañías que los desempeñan, tampoco se escapan del monitoreo a la hora de alcanzar objetivos estratégicos.

Indicadores de medición en la estrategia de Inbound Marketing en salud

En este sentido, te detallamos las KPIs clave que deberían medirse en una estrategia de Inbound Marketing en una empresa farmacéutica, un negocio de dispositivos médicos, una correduría de seguros de salud; o por ejemplo, una clínica privada:

1. Ingresos por ventas

Calculando este valor puedes hacerte una idea de cuáles son las tendencias del sector y en qué estás invirtiendo un dinero que no genera las ventas suficientes. Para ello, es necesario conocer la cifra total, así como la de cada categoría estratégica y el precio medio de cada producto o servicio.

2. Coste por Lead

Los leads MQL (leads de marketing cualificados, por sus siglas en inglés) son aquellos que se han conseguido a través de un formulario de descarga, mientras que los leads SQL (leads de ventas cualificados) son aquellos que el departamento de ventas intentará cerrar como pacientes.

Eso sí, para medir el ratio total de leads hay que acotar un periodo de tiempo y dividir los leads conseguidos en ese plazo entre el número de pacientes que se han cerrado en dicho intervalo.

3. Valor del ciclo de vida del cliente (LTV)

Life Time Value en inglés se refiere a los ingresos que va a generar un paciente mientras dure su relación como tal con la empresa.  Con estos datos conseguirás hacerte una idea de cuánto dinero necesitas para conseguir nuevos pacientes afianzados en tu negocio de salud.

La fórmula para calcular el valor del ciclo de vida del cliente es esta:

Ingresos X margen bruto x Tiempo de vida del cliente= LTV

4. Coste de adquisición de clientes (CAC)

Para determinar esta KPI necesitas los datos relativos a las cantidades de inversión en marketing y ventas, así como el número de pacientes fidelizados.  Una vez que dispongas de ellos, solo tienes que calcular el indicador a partir de la siguiente fórmula:

5. Retorno de la Inversión (ROI)

Este indicador se encarga de evaluar el futuro que tienen las estrategias, de manera que proporciona el rendimiento por periodos de tiempo. Normalmente, se calcula por mes, por trimestre y por año. Así, es más fácil tomar decisiones para el ejercicio siguiente.

La fórmula para calcular el ROI es la siguiente:

(Crecimiento de ventas- inversión de marketing)/inversión de marketing= ROI

6. Tasa de errores

Se trata de una KPI que mide el porcentaje de errores sobre todos los errores posibles que pueden tener lugar a partir de nuestros productos o servicios, por ejemplo, de un medicamento.

7. Indicadores de stock

Entre ellos, el más importante sería el Coeficiente de Rotación, aunque si hablamos de una farmacéutica también habría que tener en cuenta el Nivel de Servicio y el Control de Caducados.

8. Tráfico web

A partir de los datos recabados por los siguientes factores se puede comprobar el comportamiento que tienen los usuarios en el sitio web de la empresa. Así, es posible ir adaptando las tendencias y los contenidos de valor al paciente objetivo al que pretendes enfocarte.

9. Visitas del blog

El número de visitas a tu contenido te ayudará a descubrir el ratios de conversión de cada post. Ten en cuenta que cuanto más diversa, enriquecida y avalada esté la información que ofreces, más leads cualificados conseguirás.

10. Campañas de email marketing

Las métricas que hay que tener en cuenta son varias: emails abiertos, ratio de entrega, emails reenviados, ratio de clicks, ratio de conversión, producto o servicio más demandado; y número de bajas.

11. Social Media

Las redes sociales se han convertido en uno de los pilares del Inbound Marketing en cuanto a estrategias, por eso es muy importante medir el alcance y el engagement en cada una de ellas. Ajustando estos parámetros será más eficaz la distribución de tus contenidos y el feedback con los pacientes potenciales.

12. Mistery shopper

Este otro indicador se encarga de evaluar el estado de una compañía, por ejemplo de una farmacéutica, en un intervalo de tiempo concreto. Esto engloba desde la atención al paciente hasta el cumplimiento de protocolos determinados por el propio negocio.

13. Encuestas de satisfacción del paciente

Las encuestas sobre atención de la salud analizan las experiencias y las expectativas de los pacientes con respecto a tus productos o servicios. Estas se pueden facilitar a través de correo electrónico, en el establecimiento de tu empresa, o en formato cuestionario en tu web. Después habrá que elaborar un informe con las gráficas correspondientes a los resultados obtenidos.

KPIs clave para medir el Inbound Marketing en salud

En el sector salud la confianza, la calidad del servicio y la información clara son fundamentales para atraer y fidelizar pacientes. Por eso, una estrategia de Inbound Marketing en salud debe apoyarse en KPIs que permitan medir el impacto real de cada acción. Estos indicadores no solo sirven para evaluar el desempeño de campañas, sino también para identificar qué tácticas generan más confianza, leads y conversiones.

Entre los KPIs más relevantes está el ingreso por ventas, que refleja la rentabilidad real de las acciones de marketing. El coste por lead permite identificar la eficiencia en la captación, diferenciando entre leads de marketing cualificados (MQL) y de ventas (SQL). También es clave el valor del ciclo de vida del paciente (LTV), que muestra cuánto aporta un cliente durante toda su relación con la clínica o aseguradora, así como el CAC (coste de adquisición de clientes), que relaciona la inversión en marketing y ventas con el número de pacientes fidelizados. Unido a ellos aparece el ROI (retorno de la inversión), indicador esencial para ajustar presupuestos y prever resultados a futuro.

Otros KPIs operativos complementan la medición. La tasa de errores resulta vital en farmacéuticas o servicios médicos donde los fallos tienen alto impacto, mientras que los indicadores de stock, como el nivel de servicio o el control de caducados, ayudan a optimizar la gestión de inventarios. Estos datos ofrecen una visión integral de la eficiencia y calidad del negocio, más allá del marketing.

Métricas digitales y experiencia del paciente

En el plano digital, el tráfico web y las visitas al blog son indicadores esenciales para medir qué tipo de contenidos atraen más pacientes y cuáles convierten mejor. Las campañas de email marketing también aportan datos valiosos a través de métricas como aperturas, clics, conversiones y bajas, que ayudan a ajustar la estrategia y aumentar la personalización.

En paralelo, el análisis de redes sociales permite medir alcance, engagement y feedback directo de pacientes potenciales, optimizando así la distribución del contenido. Junto a estas métricas digitales, existen indicadores más cualitativos. El mystery shopper evalúa la calidad del servicio desde la perspectiva de un paciente anónimo, y las encuestas de satisfacción recogen opiniones reales que reflejan la experiencia vivida.

Estos dos KPIs aportan insights sobre atención, protocolos y percepción de marca, ayudando a mejorar continuamente el servicio. En definitiva, medir los resultados no es solo cuestión de números: también implica escuchar al paciente y usar esa información para tomar decisiones más acertadas.

Preguntas frecuentes sobre KPIs en Inbound Marketing en salud