El éxito o el fracaso de cualquier campaña de inbound Marketing viene determinado por la manera en la que conseguimos cualificar el tráfico que nos llega a la web. Como ya hemos comentado en otros post se trata de ir guiando al usuario desde que llega por primera vez a nuestra web, siendo un desconocido, por las distintas fases que componen el proceso inbound hasta convertirlo en un cliente satisfecho, fiel y que nos recomiende en sus círculos de influencia.
La manera de lograrlo es mediante formularios que nos permiten recibir información sobre sus intereses, gustos, objetivos, problemas, presupuesto, etc. Gracias a esta información que vamos recabando, podemos ofrecerle sólo aquellos productos o servicios que le interesan y se ajustan a su perfil.
Sin embargo, no se trata de que insertemos un formulario en nuestra web con la vana esperanza de que alguien lo rellene y que además ese alguien sea un cliente potencial, si no que hay que captar su atención y ofrecerle algo que le motive a rellenar el formulario. En este sentido hay 2 factores que son determinantes:
Ahora bien, hay que tener en cuenta la fase en la que se encuentra nuestro potencial cliente y ofrecerle en cada momento lo que más le pueda interesar para ir cualificándole. Si por ejemplo, decidimos poner una oferta en alguno de nuestros productos o servicios para cualquiera que llegue a nuestra home por primera web, seguro que recibes numerosos contactos, sin embargo, no serán de calidad y pasarán una de estas dos cosas:
Un formulario no es un simple cuadro con campos vacíos; es la primera puerta de entrada para transformar un visitante en un lead cualificado. Sin embargo, muchos negocios cometen el error de pedir demasiada información de golpe o de ofrecer algo que no resulta atractivo para el usuario. El secreto está en entender que la conversión ocurre cuando existe un intercambio de valor: si la persona percibe que al dejar sus datos recibirá algo útil, estará más dispuesta a completar el proceso.
Aquí la confianza también juega un papel clave, ya que nadie compartirá su información personal con una marca que no transmite seguridad. Por eso, la mejor estrategia es solicitar solo los datos indispensables en un inicio, como nombre y correo, y poco a poco ir añadiendo otros campos más específicos a medida que el usuario avanza en su buyer journey.
A cambio, ofrécele un beneficio tangible: puede ser un ebook especializado, un acceso a un webinar exclusivo o incluso un descuento en un producto o servicio. Cuando el incentivo conecta con la necesidad del público, el formulario deja de ser un obstáculo y se convierte en un recurso para captar leads que realmente tienen interés en lo que ofreces.
Tener un formulario bien diseñado y ubicado en el sitio correcto es tan importante como el incentivo que lo acompaña. Una landing page optimizada, sin menús ni enlaces externos que distraigan, aumenta las probabilidades de que el visitante se concentre en completar los campos. Además, detalles como etiquetas claras, botones llamativos y la opción de autocompletar marcan la diferencia en la experiencia del usuario.
Otro punto a considerar es el uso del captcha: ayuda a evitar el spam, pero puede frenar a quienes buscan rapidez, así que conviene analizar si aporta más beneficios que inconvenientes. Por otro lado, cumplir con la normativa de protección de datos no solo evita sanciones, sino que también transmite transparencia y confianza, factores que elevan la tasa de conversión.
Finalmente, no puedes olvidar la experimentación. Mediante pruebas A/B puedes descubrir qué variaciones funcionan mejor: un cambio en el texto del botón, una frase más directa en el título o incluso la ubicación del formulario. Con un análisis constante y mejoras continuas, tus formularios pasarán de ser simples cajas de contacto a convertirse en una poderosa herramienta para generar leads cualificados y aumentar las conversiones de tu estrategia digital.