Sales Enablement

1. ¿Qué es Sales Enablement (Capacitación de Ventas)?

La capacitación de ventas es la información, el contenido y la tecnología que ayudan al departamento comercial a vender de una forma más efectiva. La base de la capacitación de ventas es proporcionar al departamento comercial lo que necesitan para atraer al comprador durante todo el proceso de compra. Una gran parte del proceso implica dotar a los vendedores con la información que pueden usar en los ciclos de ventas. Esta información puede ser contenido orientado al cliente, mejores prácticas de ventas, herramientas de prospección, etc. La información, debe ser fácil de consumir y reutilizable en toda la organización de ventas.

 

Puntos a tener en cuenta en la capacitación de ventas:

1. Hay que diseñar y planificar un programa de venta consultivo para que el Equipo Comercial lo lleve a cabo, la metodología se basa en ayudar al comprador a tomar la decisión. De esta forma nuestro público objetivo estará más cualificado y predispuesto a decidirse por nuestros productos y/o servicios.

 

2. Hay que facilitarle al departamento comercial el contenido necesario para atraer al comprador (post, guías, ebooks, etc)

 

 

3. El principal foco en la capacitación de ventas no son las ventas, es el comprador (Buyer Persona). Hay que proporcionar al departamento comercial los recursos necesarios para atraer al comprador, y no solo esto, hay que planificar cuál es el mejor momento para facilitarle estos recursos al comprador.

 

 

4. La organización es primordial: los contenidos tienen que estar accesibles de manera sencilla y documentados con su hoja de procedimientos.

 

 

5. Es necesario contar con un CRM para llevar a cabo esta metodología de ventas. Así, a través del CRM se puede seguir en todo momento al lead, calificarlo y ofrecerle los recursos en el momento idóneo. Todo esto lo haremos mediante automatización con secuencias de correo electrónico.

2. ¿Cómo se pone en marcha Sales Enablement?

1. Hay que fijar los objetivos Smart. La finalidad de la capacitación es ayudar a optimizar los procesos de venta del equipo comercial y aumentar el número de leads cualificados para convertirlos en clientes. Para conseguirlo hay que proporcionar al equipo comercial todo el material necesario para atraer y convertir a los compradores (Buyer Persona). Hay que dotarles de contenido, informes de competencia, casos de éxito, etc.

 

2. Hay que centrar la Capacitación de Ventas en mejorar la experiencia del comprador (Buyer Persona). El equipo comercial tiene que ser capaz de involucrar al comprador en el proceso de compra y para ello el vendedor tiene que conocer perfectamente al comprador (Buyer Persona) y el viaje (Buyer Journey) que va a realizar hasta su realizar la compra.

 

3. El equipo comercial tiene que contar con contenido de alta calidad para todo el proceso de compra.

 

4. La formación del equipo de ventas tiene que ser contínuo, tienen que usar de forma constante el contenido y la tecnología para llevar a cabo esta metodología, sino lo hacen llega un momento que olvidan el proceso y dejan de ser eficientes en las ventas.

3. ¿Por qué usar la metodología Sales Enablement?

La finalidad es optimizar al equipo comercial y mejorar su eficiencia, tanto en el propio departamento como en la alineación y comunicación con el departamento de marketing.

 

La Capacitación de Ventas ayuda al equipo comercial a conseguir sus objetivos, es una metodología muy atractiva para la empresa, permite que un gran número de vendedores logre la cuota de manera escalable, predecible y repetible.

 

En todo departamento comercial siempre existirán vendedores que destaquen por encima del resto, gracias a esta metodología lograremos aumentar la capacidad de ventas en más vendedores mediante conocimientos, mejores prácticas y recursos necesarios para obtener las metas marcadas.

4. Departamentos involucradosen Sales Enablement

Esta metodología no solo incluye al departamento de ventas, también es necesario el departamento de marketing. El objetivo es alinear y sincronizar a ambos departamentos para aumentar las ventas mediante la atracción de tráfico cualificado.

 

Los recursos que se van a generar dependen de ambos departamentos. El departamento de ventas conoce a su cliente y sabe cual es la persona que toma las decisiones, por lo tanto el departamento de ventas será el encargado de decirle a marketing cuál es nuestro buyer persona (comprador ideal).

 

Una vez definidos los Buyer Persona, entre el departamento de ventas y marketing empezarán a crear el calendario de contenidos para cada fase del viaje de compra, el departamento de marketing será el encargado de redactar esos contenidos y de crear los descargables y el departamento de ventas será el encargado de definir el pipeline y los sequences para calificar de la mejor forma al lead y ver en qué punto del viaje de compra se encuentra en todo momento.

 

Como se puede observar, las ventas de una empresa dependen de ambos departamentos, tienen que ser un equipo para ser efectivos.

5. Tecnología en la metodología Sales Enablement

Para llevarlo a cabo, necesitamos el uso de un CRM que tenga las siguientes características:

Gestión de contenidos y empresa

Visualización de la actividad del contacto

Gestión de tareas

Gestión de documentos

Programación de correos

Secuencias de correos

Templates y fragmentos enriquecidos

Lead Scoring

Definición de Pipelines

Seguimiento de contratos ganados y perdidos

Chat en directo

Llamadas

Desde Posizionate, recomendamos Hubspot, de la que somos Partners Certificados, ya que la consideramos la más completa. Sin embargo, como expertos en Inbound Marketing, trabajamos con todo tipo de herramientas Inbound y, sobre todo, nos adaptamos a las necesidades y objetivos de cada cliente.

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